重慶業(yè)之峰裝飾

       2015年，家裝行業(yè)遭受到了雙重沖擊，一是中國經(jīng)濟發(fā)展進入“新常態(tài)”，家裝業(yè)也不可避免地受到了影響；二是互聯(lián)網(wǎng)家裝異軍突起，對傳統(tǒng)家裝企業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。面對這一變局，業(yè)之峰裝飾逆勢而上，提出了2020年要實現(xiàn)“百城、百店、百億”的目標(biāo)。業(yè)之峰為何敢于喊出這樣的口號？他們將如何實現(xiàn)這個目標(biāo)？為此，本網(wǎng)記者專訪了業(yè)之峰裝飾董事長張鈞先生。

問：今年以來，宏觀經(jīng)濟下行，是否對家裝行業(yè)造成了影響？

答：是有影響，它使市場上的觀望情緒濃郁。年中，股市大起大落，很多人在高點時將資金投入股市，到了低點出現(xiàn)虧損，最終影響了大家的消費預(yù)期。還有一些反腐的舉措，也使得政府消費或多或少地受到一些影響。數(shù)據(jù)顯示，家裝賣場今年1-11月的銷量相比去年同期下降了9%，這是反應(yīng)市場真實狀況的晴雨表。

具體到業(yè)之峰，我們通過兩大調(diào)整，一是推出了“五零靠譜工程”，二是推出中檔套裝產(chǎn)品，布局了一些新的業(yè)務(wù)，最終使得業(yè)務(wù)量微增。

問：另一方面，互聯(lián)網(wǎng)家裝是否也對傳統(tǒng)家裝企業(yè)造成了一定沖擊？

答：互聯(lián)網(wǎng)家裝實質(zhì)上對業(yè)之峰沖擊并不大。首先，兩者定位不一樣。互聯(lián)網(wǎng)家裝大多偏重于中低檔的裝修，中小戶型的，簡單的刷墻、鋪地業(yè)務(wù)，而我們則定位于中高端。

第二，家裝行業(yè)有其特殊性，它是一個低頻、高貨值、重體驗的行業(yè)?？蛻粢话?-8年才會裝修一次，頻率比較低；但是每單的貨值高，大的上百萬，小的也要8-10萬，這就需要仔細斟酌。反觀那些實現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+”的領(lǐng)域，例如打車、代駕、電子商務(wù)等，大多屬于高頻、低貨值、簡單動作的行業(yè)，經(jīng)常操作，每單只有幾十塊錢，所以更容易被互聯(lián)網(wǎng)所替代。

互聯(lián)網(wǎng)家裝在去中介化的同時，也失去了對服務(wù)質(zhì)量的把控。很多互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺下的企業(yè)都是一些小品牌，他們行為的保證性、確定性和忠誠度都不夠，要么檔次低，要么標(biāo)準(zhǔn)不清，最終使得事情沒有做好，消費者口碑太差，慢慢的就做不下去了。所以，中介化可以壓縮，但不能全部去掉，因為管理的工作是有價值的，它可以保證質(zhì)量，集中優(yōu)秀資源，從而把事情做得更好。

第三，如果說有影響，主要則是互聯(lián)網(wǎng)家裝通過它的透明化、去中介化，把家裝行業(yè)的頑疾、潛規(guī)則揭露出來了，影響了客戶的觀念和意識，使得客戶猶豫還要不要找傳統(tǒng)家裝公司，這才是家裝行業(yè)遭遇寒冬的真正原因。所以，業(yè)之峰迎頭而上，推出了“五零靠譜工程”，就是要對癥下藥，自律革新，向家裝潛規(guī)則宣戰(zhàn)。其他傳統(tǒng)家裝企業(yè)如果再不改革，最終也會被歷史所拋棄。

問：“五零靠譜工程”是如何向家裝潛規(guī)則宣戰(zhàn)的？

答：“五零靠譜工程”的每一個點針對的都是行業(yè)頑疾，例如，“零增項”針對的是很多公司低價切入，簽單后又亂加增項，使得消費者預(yù)算超支的問題；“零延遲”針對的是工程嚴重拖期，不負責(zé)任的問題；“零假貨”針對的是假貨盛行的問題；“零污染”針對的是裝修不環(huán)保的問題；“零首付”針對的則是服務(wù)意識差的問題，過去設(shè)計師簽完單就忙下一個客戶去了，對已簽單客戶的服務(wù)開始冷淡，現(xiàn)在因為客戶尚未交款，所以仍要把客戶服務(wù)好，保持熱情，關(guān)注他的需求。

問：在推行“五零靠譜工程”的過程中，是否會遭遇公司內(nèi)部的阻力？

答：有阻力，曾經(jīng)發(fā)生過工隊抗議不接單，以及材料商反應(yīng)壓力大的現(xiàn)象。因為，原來的很多增項，其實都是施工隊的個人行為，是公司體系外的“小循環(huán)”，這對公司的客戶滿意度影響很大，造成了回頭客、復(fù)購率的下降。如今實施“零增項”以后，就會遭遇到一些阻力，需要我們內(nèi)部進行調(diào)節(jié)。

材料商方面，原來是穩(wěn)賺不賠，有的甚至為了增加銷量，貨還沒到就提前賣出去了，結(jié)果到了該供貨的時候供應(yīng)不上，影響了整個工期和客戶滿意度?！傲阊舆t”實施以后，材料商就會覺得難度加大，如果晚了還要接受處罰。當(dāng)然，業(yè)之峰會先行賠付給消費者，然后自己內(nèi)部再來查看問題出在哪。

問：“五零靠譜工程”推廣將近2個月了，您感覺效果怎么樣？

答：效果不錯，體現(xiàn)在定金收取率提高了3成，而且這還是保守估計。此外，“五零靠譜工程”的影響具有一定滯后性，剛開始感動的只是即時客戶，再往后就是口碑相傳，其口碑和客戶滿意度越往后越會凸顯出來。只要我們持續(xù)做下去，把自己的事情做好，就會成為未來的大贏家。

問：從7月推出諾華環(huán)保套裝，到10月推出諾華環(huán)保實木套裝，業(yè)之峰一直致力于推廣套裝產(chǎn)品，為什么？

答：這是受天貓的啟發(fā)，我們在與天貓合作時，對方表示，在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，要想傳播更廣，必須要有具象的產(chǎn)品和確切的價格。而我們發(fā)現(xiàn)，北京市場上新出現(xiàn)了很多70-90平米的戶型，還有一些舊房改造，都適用于套裝，快捷、簡單、價格確定、工期也確定，所以就推出了套裝的產(chǎn)品。

這些新業(yè)務(wù)的發(fā)展是必須的，因為客戶中80后、90后的比例在增加，他們更愿意接受簡約時尚的東西，我們的產(chǎn)品與他們的消費能力接駁起來之后，就會擴大我們的市場占有率，原來打不了的小區(qū)就可以打了。以前，大家都覺得業(yè)之峰好，但是價格有點貴。推出套裝產(chǎn)品以后，價格能下降三分之一，工期縮短一半，這對很多中小戶型客戶和年輕客戶來講是一個福音，很多原來不選業(yè)之峰的客戶以后就會慢慢選擇業(yè)之峰了。

此外，套裝產(chǎn)品也提高了業(yè)之峰的采購能力、議價能力和服務(wù)能力。由于是批量采購，使得業(yè)之峰的批發(fā)采購能力更強了，供應(yīng)鏈更加確切了，對產(chǎn)品的把握能力也更強了。

問：套餐產(chǎn)品的市場反饋如何？

答：因為我們主打中檔套裝，所以不可能像低端套餐一樣那么火爆，它有一個漸進成長的過程，而且銷售基本在我們的預(yù)期之內(nèi)。其實我們也不希望它銷售爆棚，那樣對整個供應(yīng)鏈都將是一個考驗，容易出現(xiàn)紕漏。以前就曾經(jīng)出現(xiàn)過業(yè)之峰北京分公司一個月簽單2億元，結(jié)果出現(xiàn)一些差錯，造成了客戶滿意度的下降，對品牌也是一種損傷。

問：未來，套裝的市場份額越來越大，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)怎么辦？

答：傳統(tǒng)業(yè)務(wù)并沒丟，仍在堅守陣地，而且還在加大力度地做。以前，我們有峰格匯家居大賣場，它更多的是一個撮合的平臺，類似于天貓，而套裝則更像是京東。兩者各種千秋，相比之下，我更看好京東的模式，因為它對質(zhì)量的把握更加確切，性價比更高。未來，可能套裝產(chǎn)品會逐漸覆蓋我們集成家居的業(yè)務(wù)，在銷量中的占比甚至?xí)^50%，我們的銷售結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)和經(jīng)營內(nèi)容都會因此發(fā)生一些變化，這個轉(zhuǎn)化是必然的，但我不相信它會全部覆蓋傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。

問：套裝產(chǎn)品與“五零靠譜工程”有什么共同點？

答：都是“為難自己，成就客戶”理念的產(chǎn)物。還是在與天貓的合作交流中，對方表示，互聯(lián)網(wǎng)時代的精神是語出驚人，提出更高的要求為難自己，而這種“為難自己”的精神就會變成一種門檻和競爭力，給競爭對手壓力，也給自己壓力，從而帶來自身系統(tǒng)競爭力的提升和進步?；蛟S在這一過程中會帶來一些不確定性，甚至是損失，但如果企業(yè)能夠系統(tǒng)地去改進，預(yù)判損失并將其控制在合理范圍內(nèi)，逐漸地去積累，最終就能提升很多。

因此，我們提出了“為難自己，成就客戶”的新的企業(yè)文化。我們發(fā)現(xiàn)，按照這一思維路徑，企業(yè)找到了創(chuàng)新的源泉。每做一件事情，我們就會想，這件事對客戶有利沒利？是不是為難了自己？如果是，就意味著提供了更高的性價比和服務(wù)，意味著產(chǎn)品具有競爭力，是我們的方向。對于這類事情，我們原來是回避、躲避，根本不去想，現(xiàn)在則是主要的考慮方向。這樣一來，我們每做一件事都會更艱難，但消費者會覺得更舒服。

可以這么說，“五零靠譜工程”和套裝產(chǎn)品為我們打開了兩扇門，它們將成為業(yè)之峰未來的兩個強勢增長點。

問：“五零靠譜工程”對行業(yè)是否有所觸動？競爭對手有何反應(yīng)？

答：陸續(xù)有在跟的，但是沒有全面模仿的，都是在偷偷地學(xué)?！拔辶憧孔V工程”與業(yè)之峰以往其他營銷創(chuàng)新不同，它是一個系統(tǒng)工程，并且仍在不斷添加新的內(nèi)容，對后臺供應(yīng)鏈和服務(wù)的考驗也非常大，所以不太容易復(fù)制?？偟膩碚f，“五零靠譜工程”有很高的門檻。

問：未來，“五零靠譜工程”會不會成為業(yè)之峰發(fā)展史上的一個里程碑式的事件？

答：業(yè)之峰發(fā)展史上第一個里程碑式的事件是2008年創(chuàng)建峰格匯家居大賣場，它使得公司的銷售額、產(chǎn)值、利潤和現(xiàn)金流都出現(xiàn)大幅度提升，顛覆了整個行業(yè)，它的影響是很快、很猛烈的。

而“五零靠譜工程”的影響則沒有峰格匯家居那么快，它像是“文火”，慢慢地熬，時間越長越有味道。它是在“新常態(tài)”下業(yè)之峰自上而下對企業(yè)文化和管理思維做出的一個革命性改變，將造就完全不一樣的未來。

問：業(yè)之峰會不會改變家裝行業(yè)“大行業(yè)，小企業(yè)”的格局？

答：過去，家裝行業(yè)是手工作坊，服務(wù)鏈條過長，對人過度依賴，產(chǎn)品無法標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化，使得企業(yè)不容易做大。而在推出定制化產(chǎn)品以后，企業(yè)把握的資源更多了，能夠推動的改變也多了，這將是企業(yè)做大的一個重要因素。所以，套裝產(chǎn)品的出現(xiàn)會極大地改善行業(yè)狀況，再加上“五零靠譜工程”的共同推動，可能會在業(yè)之峰銷售額翻番的過程中起到重要作用，它們也將是業(yè)之峰實現(xiàn)2020年“百城、百店、百億”目標(biāo)的重要推手。

問：明年，業(yè)之峰還有什么新的計劃？

答：首先，把“五零靠譜工程”進行到底，未來可能還會推出“六零”、“七零”和“八零”；第二，就是在套裝產(chǎn)品的道路上越走越遠，花樣可以更多，可能會推出各種風(fēng)格、各種特色和各種定位的套裝。把這兩個做好就足夠了，它們可以支撐業(yè)之峰未來大幅度的增長。

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