作為商品與消費者實現(xiàn)價值互換的平臺,作為企業(yè)銷量與品牌提升的“臨門一腳” , 終端在競爭日趨激烈,利潤日趨微利的大營銷境下,在逐漸成為營銷落地的關鍵控制點,其粗放銷量型走向精細效益型.但在實際的內衣終端操作中,更多的“決勝終端”仍然停留在口號式的理念宣傳或是一種表象的簡易操作,而對終端銷量贏利提升背后的運作系統(tǒng)缺少深入的了解與操作,這也是很多國內內衣企業(yè),經銷商在盈利越低,絕終端背后需要的一種反思。
一家內衣專賣店,是很多愛美的年輕女性的夢想。的確,每天面對那么多五彩繽紛的漂亮的內衣,是一件很賞心悅目的事情。而且,內衣又是一種與潮流和時尚結合很緊的物件。內衣專賣店,在近兩年來發(fā)展速度特別的快,主要有幾個原因:一是因為生活水平的提高,女性對內衣有了越來越多的要求;二來不斷增長的市場需要,使得專賣店成為一種有效的、必要的銷售渠道;三是因為一些內衣品牌的價格更適合走專賣店銷售這種模式;四是因為開一個專賣店的門檻不高,資金壓力也不大,競爭又遠沒有成衣外套那么激烈,因而吸引了越來越多的投資者。
通常情況下,投資5~6萬左右即可開一家象樣的品牌內衣專賣店?？雌饋砗芎唵?但從實際經營操作來說,內衣專賣店卻又遠比成衣復雜,比如說:成衣通常只有幾個s、m、l等幾個碼,而內衣則細分得很厲害,同一個款分a、b、c、d幾個級別,同時又有70、75、80、85等不同的尺碼,顏色也比較繁多。同一個款號的產品可能有八九十件不同的規(guī)格產品可供選擇,一不小心就會造成大量的庫存積壓。開內衣店容易,但要賺取較可觀的利潤卻是要下一番工夫的。筆者近幾年一直任職于內衣行業(yè),一直在研究如何讓專賣店的業(yè)績能保持穩(wěn)定,持續(xù)獲利,同時,提升專賣店的業(yè)績也是眾多內衣企業(yè)一直在研究的問題。企業(yè)歸根到底是靠終端來拉動的,有的企業(yè)全國網點鋪開了,銷售卻一直不見增長,原因在哪里?當然是終端拉力不夠。也就是說,終端專賣店的經營不理想,以至不能帶動整個銷售鏈條的運轉。
筆者總結這幾年在營銷一線的經驗,認為要經營好一個內衣專賣店,起碼應該在以下幾個方面做好工作。
一、選擇好的品牌和適當?shù)拈_店位置
選什么樣的位置開店,則要視你自己的投資能力來決定,地段越好生意肯定會越好,但這樣投資的風險也比較大。通常情況下,應該選擇當?shù)赜蟹b銷售氛圍的步行街為主,位置肯定不能太偏僻,酒香也怕巷子深,而且所選位置必須是目標消費人群經常出沒的地方。選什么樣的品牌則要根據(jù)你當?shù)氐慕洕絹頉Q定,而且品牌背后的廠家一定要有一定的實力和長遠發(fā)展市場的決心,而不是那種投機取巧的企業(yè),否則帶來的后患無窮;且該品牌的產品質量一定要過硬,因為內衣是貼身物件,產品質量至關重要,劣質產品不小心就會弄傷嬌嫩的肌膚,因此遭來消費者投訴那就麻煩了。
成熟的中高檔內衣品牌一般以商場為主要銷售渠道,為了保障商場的經營,它們給專賣店的供貨折扣通常會比較高,利潤空間比較薄些。且商場經常性的打折必然影響專賣店的經營。所以一般中低檔品牌比較適合專賣店的銷售,價格適中,利潤空間也比較大。且中低端品牌商場渠道普遍比較薄弱,不易受到價格沖擊。
二、選擇合適的款式和顏色
確定好品牌后,必須選擇好合適的款式。任何一個品牌,都不可能所有的款式都會暢銷,所以,你應該主要經營暢銷的款式,這樣也能節(jié)約資金,加快顧客的挑選過程,增強顧客對產品的好感。此外,產品的舒適度非常重要,穿著不舒適的內衣是不會有回頭顧客的。產品的組合是一們很深的學問,必須要有不同系列的產品來全面滿足女性的內衣需求。而且不同地域的女性胸型特點不一樣,對顏色的喜好也不盡相同,不同的氣候環(huán)境導致各個區(qū)域的內衣組合也大不同,比如北方女性胸部比較豐滿,尺碼宜挑選較大的,而南方女性則嬌小玲瓏,則小碼必定暢銷,冬天顏色宜深,夏天顏色宜淺,過年過節(jié)時候紅色必定是暢銷色。產品掛版又是另一們藝術,暢銷的款式和顏色必須陳列在主要位置,掛版的視覺陳列也很重要,進店顧客必須感覺整體陳列的整潔和品位。女人都是感性動物,漂亮的購物環(huán)境會刺激他們購買的欲望。
三、建設店面形象
店的形象很重要,因為你是專賣店,不是可以隨意討價還價的雜貨店,必須裝修出一定的品位和格調,既要突出品牌風格,且氛圍必須符合女性消費者的消費心理特點,讓消費者購買后也覺得物有所值。
店面形象系統(tǒng)主要分幾大塊
1) 店頭 店頭直接決定了你的經營范圍和經營檔次,如果是開內衣店,一個醒目的能吸引女人眼光的店頭很重要?？梢圆捎酶邫n次的水晶字做門頭或者用色彩鮮艷的噴繪。
2) 形象畫 店內的形象畫,主形象畫決定了你的產品和品牌的總的基調,主形象畫的親和力對顧客也很重要。而且,形象畫與主推款式息息相關。
3) 店內pop 能展示公司實力的pop必不可少,還有公司的授權經營牌,名牌產品展示牌等,這些能增加銷售時候的說服力,還有產品的宣傳畫冊和海報等,也是吸引顧客購買的直接原因之一。
4) 櫥窗 櫥窗是最能看出產品品位和檔次的,櫥窗必須布置去風格來,同時又能最吸引女人的眼球,一些重要資訊比如新產品上市、促銷信息等可以適時在櫥窗中展示出來。
5) 營業(yè)員 營業(yè)員都應該穿干凈統(tǒng)一整齊的職業(yè)著裝,最好是向廠家購買,以保證品牌的統(tǒng)一性。且營業(yè)員的舉動、行為必須規(guī)范,精神面貌要飽滿。
四、培訓優(yōu)秀的營業(yè)員
內衣因為其私密性所以顯得很特殊,筆者接觸過很多內衣店的老板娘,很多人賣了幾十年內衣,也不清楚文胸尺碼中的a、b、c、d到底是怎么一回事。
首先,營業(yè)員要練就一雙火眼金睛,就是說,一個顧客進店起,你就必須很清楚的看出知道她大概穿什么樣的杯罩比較合適,而不是用尺子去測量,然后你才能比較準確的給她推薦,這當然需要比較好的判斷力,但優(yōu)秀的營業(yè)員通常都是能做到這點的,原理和賣油翁的唯手熟也是一樣的。營業(yè)員的年齡最好在28~40歲之間,年輕小姑娘給人去推薦內衣時候總難免有些權威性不夠,太老了,又難免會沒有自身形象。
買內衣一定要試穿,絕對不能憑直覺,因為不同品牌的尺碼規(guī)格并不盡相同,所以負責任的專賣店員應該盡量說服顧客試穿,這樣才能確保顧客買走的內衣貼身舒適,增加顧客對品牌的好感和回頭率。
終端的銷售工作最終是靠營業(yè)員來完成的,有關調研數(shù)據(jù)表明,高明的營業(yè)員和差的營業(yè)員之間的營業(yè)額有可能相差8倍一以上。不管是你自己做營業(yè)員還是聘請營業(yè)員,都一定要請公司培訓師來進行專業(yè)的內衣知識和營銷培訓。
五、策略性的廣告促銷活動
通常情況下,有針對性的廣告更能帶來直接的效益,一個小內衣專賣店,當然不可能有很多的媒體廣告來投入,但完全可以花些小錢辦些實事,比如說,在主要街道拉些促銷活動告示橫幅,在店門口做個燈箱,或者,在人流集中地段派送一些小單張、優(yōu)惠券什么的。也可以策劃做一場櫥窗秀,請一兩個模特做活人展示,利用當?shù)孛襟w進行一番炒作報道,也能很快聚集人氣和提高知名度。
終端促銷對女人永遠是法寶,現(xiàn)在的內衣品牌廠家一般都會有一些促銷品提供,有吸引力的促銷贈品既可以加深你和顧客的感情,拉近距離,同時也是你經營產品維持價格穩(wěn)定不打折的良好借口,同時,好的促銷品就是一個流動的廣告。條件許可,應該有長期的促銷活動,同時,促銷活動要不斷的變換,給消費者以新鮮的感覺。
六、培養(yǎng)忠實顧客
內衣產品的顧客忠實度遠遠高于時裝,成衣往往有太多的款式、色彩或者季節(jié)性選擇容易讓女人們的興趣發(fā)生轉移。而內衣的款式變化和選擇相對要小得多,內衣是貼身物件,更容易在穿著中和女人培養(yǎng)出感情,通常,品牌內衣的女性消費者,一般購買的數(shù)量都在三個牌子左右。
忠實顧客的培養(yǎng)是需要下工夫的,女性有好東西會更同分享的特點決定了,實驗證明,一個忠實顧客起碼會給你帶來5個左右的顧客購買,而這些新的顧客又有可能會成為你的忠實顧客。這樣就能逐漸形成一個巨大的穩(wěn)定的銷售網絡。所以,經常與老顧客培養(yǎng)感情拉近距離是開好店的一門必修課。可以經?？衫项櫩吞峁┮恍┆毜降姆?不如贈送促銷禮品,生日或節(jié)日時候送個賀卡或者送些問候,有促銷信息及時通知,定期組織一些老顧客時尚沙龍等活動,把顧客群體牢牢穩(wěn)固。
七、及時清理庫存產品
做生意必然遭遇庫存問題,你永遠也不可能百分之百的銷售出引進的產品,在對待滯銷款式方面,一定要果斷,該處理時候一定要出手處理,因為積壓只會導致產品的日益貶值,同時也會帶來更大的資金壓力,導致現(xiàn)金無法正常流動。對于積壓品可以進行削價處理或者作為促銷品贈送等方法來處理。同時,你也應該經常盤點你的庫存,明確了解產品的走向,并詳細分析銷售數(shù)據(jù),以減少庫存積壓的風險。
更要清楚的知道一點,有時候,辛苦開店下來的結果,賺到的錢都是庫存,庫存清理好了,就轉化成現(xiàn)金利潤了。
現(xiàn)在的你知道如何經營好一家內衣專賣店了嗎?按照我上面說的去做,恭喜你,你已經成功一大半了。如果你有足夠的資金實力,店位置又絕對的好,而你所在城市經濟又比較發(fā)達的話,那恭喜你,你一定已經很成功了。
