2009年金融海嘯潮水未退，中國家裝行業(yè)仍面臨嚴(yán)峻形勢。危機(jī)元年，家裝企業(yè)該如何開展?fàn)I銷工作？該如何面對市場開始萎縮的勢頭？如何在危難下創(chuàng)造機(jī)遇？家裝企業(yè)如何開源節(jié)流？ 裝修第一網(wǎng)特別采訪了峰光無限家裝公司總經(jīng)理由峰暢談市場。

　　時(shí)間：2009年4月23日
　　地點(diǎn)：峰光無限公司辦公室
　　嘉賓：峰光無限公司總經(jīng)理由峰

　　【主持人】：首先感謝由總在百忙之中接受焦點(diǎn)網(wǎng)的采訪，那么前幾天也在廣告、報(bào)紙上看到峰光無限的裝修62折的廣告，在目前的形勢下，那么峰光無限為什么會推出裝修報(bào)價(jià)這么大的優(yōu)惠折扣呢？

　　【由峰】：因?yàn)楣境闪?年了，有一定的口碑，市場份額也進(jìn)一步的加大，我們從這幾個(gè)方面考慮的，為什么價(jià)格能降下來呢？

　　第一我們從施工工人的工費(fèi)上降，我們直接把工費(fèi)發(fā)給工人，不像某些公司把工費(fèi)給項(xiàng)目經(jīng)理，再給工人，我們現(xiàn)在直接把工費(fèi)交到工人手里，每個(gè)工人的工作量和收入相掛鉤，減少了中間的環(huán)節(jié)。

　　【主持人】：等于在管理體制上有了進(jìn)一步的改善？

　　【由峰】：對，第二個(gè)從材料上，以前從家居賣場進(jìn)一些材料，我們現(xiàn)在是從廠家直接訂購，雖然會占壓一些資金，但是通過這樣的直接采購減少了中間環(huán)節(jié)，也可以降低價(jià)格。

　　第三點(diǎn)，我們加強(qiáng)了公司內(nèi)部的管理，設(shè)計(jì)部、市場部各個(gè)部門，我們叫量化績效考核，這樣能減少一些人力的成本，也可以節(jié)省一部分資金。第四部分，我們減少了一些廣告的費(fèi)用，大家都知道家裝公司的廣告費(fèi)用占到經(jīng)營費(fèi)用的很大一部分，與其花那么錢做廣告，還不如把這些錢用在消費(fèi)者身上。

　　通過這四點(diǎn)，內(nèi)部管理、人工費(fèi)、材料費(fèi)，包括廣告節(jié)省出來的費(fèi)用。包括一些輔助的，加強(qiáng)內(nèi)部管理這一塊，我們不會開那么多店，以前是等客戶上門，現(xiàn)在是走出去，不會像有些公司店面很多，把這些費(fèi)用都算在成本上，我們控制在西安市場上就是6個(gè)店、開源節(jié)流，以走出去為主。客戶和裝修公司中間有很多環(huán)節(jié)，比如說廣告，有很多因素，比如賣場，我們的員工走出去直接面對客戶，面對小區(qū)、單位，甚至家里，減少了中間環(huán)節(jié)，價(jià)格就可以降低，主要是通過這幾方面。

　　【主持人】：可能有的人會有疑問，看到62折以后，峰光無限的價(jià)格低了，在裝修質(zhì)量上還能有保障嗎？還能跟以前一樣嗎？

　　【由峰】：作為一個(gè)品牌來說，一個(gè)品牌的創(chuàng)立不單是靠價(jià)格做起來的，價(jià)格僅僅是一方面，主要的是工程質(zhì)量、材料質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、售后保證質(zhì)量，這一點(diǎn)大家大可放心，我們的口號是講誠信經(jīng)營、做行業(yè)榜樣，不會因?yàn)閮r(jià)格低了，材料質(zhì)量會降低。因?yàn)槲覀兿雱?chuàng)造一種理念，我們選擇質(zhì)量保障的前提下，讓造價(jià)更低，因?yàn)槲覀兊乃泄芾眢w系、所有的材料，我們材料沒有降低，還有一部分的提升，我們采購了一批檢驗(yàn)設(shè)備，比如說紅外線水平儀，這是西安家裝圈里我們唯一一家使用的。包括我們材料上的升級，比如說，我們采用了一些從北京直接訂購的彩色的膩?zhàn)?，包括一些石膏板，我們是唯一一家用布面石膏板的，因?yàn)橛辛肆?，有了一定的市場份額，價(jià)格就會降下來。

　　【由峰】：有了一定的量總的費(fèi)用就可以降低，我們現(xiàn)在的市場份額還算是比較大的，誠信兩個(gè)字嘛，我給員工包括給自己也說，誠信兩個(gè)字你說到能做到就行了，說到可以做到我認(rèn)為就是誠信。承諾過的一定要做到。

　　【主持人】：今年的市場可能從3月份到現(xiàn)在，會有一個(gè)回暖，您是業(yè)內(nèi)人士，相信你也有深刻的體會，3月份的回暖意味著什么？

　　【由峰】：我個(gè)人認(rèn)為2、3月份的回暖，這是必然的，因?yàn)閺娜ツ甑牡卣鹨院?，包括?jīng)濟(jì)危機(jī)造成了去年的銷售額，房屋的銷售量大幅度下降，而家裝的規(guī)律性是什么呢？是頭一年買房第二年交鑰匙開始裝修，去年該裝的可能沒有動，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)和地震的原因，所以說，今年上半年的市場回暖主要是因?yàn)槿ツ甑姆课萃频浇衲暄b修了，有一個(gè)回暖?？偟膩碚f，比去年同期要好一些，但是要達(dá)到前年的市場情況還有一定的差距，我認(rèn)為今年下半年對于家裝公司、家裝市場來說是很嚴(yán)峻的一年，因?yàn)槿ツ甑匿N售量很低，而今年的裝修份額就會萎縮。

　　【主持人】：目前接的單子其實(shí)是消化去年的樓盤、訂單？

　　【由峰】：對，我認(rèn)為從整個(gè)市場來說，我們經(jīng)常講到危機(jī)，危中還有一些機(jī)會，對于有實(shí)力、有信譽(yù)、有保障的企業(yè)是好事情，原來經(jīng)常會說一句話，市場打不垮自己，現(xiàn)在在市場和內(nèi)部兩方面的作用下，對一些不提高內(nèi)功、不加強(qiáng)內(nèi)部管理的企業(yè)是一個(gè)很大的坎，我認(rèn)為對有實(shí)力的企業(yè)是機(jī)會來了。

　　【主持人】：目前的情況就是這樣子，很多業(yè)內(nèi)人士對未來預(yù)期的經(jīng)濟(jì)形勢不是很明確，你覺得未來半年到一年，整體的家裝市場走勢會繼續(xù)上行，還是平行，還是已經(jīng)有下降的趨勢？

　　【由峰】：因?yàn)榧已b市場跟房地產(chǎn)市場是息息相關(guān)的，我認(rèn)為真正家裝企業(yè)回暖應(yīng)該是在明年下半年，今年下半年相對好一點(diǎn)，是因?yàn)橄ツ甑囊恍┓蓊~，我個(gè)人預(yù)計(jì)今年下半年還是比較嚴(yán)峻的，到今年上半年，真正的回暖應(yīng)該是明年下半年，甚至后年。

　　【主持人】：真正等房地產(chǎn)市場開始復(fù)蘇了？

　　【由峰】：對。

　　【主持人】：您也是咱們西安本土企業(yè)，拿西安市場看，西安家裝市場受全球金融危機(jī)的影響大不大？

　　【由峰】：我認(rèn)為西部城市受影響相對小一點(diǎn)，金融危機(jī)主要影響一些外向型的企業(yè)，比如說上海、北京、深圳一些企業(yè)，內(nèi)陸城市本身正在發(fā)展階段，起步不是很高，我認(rèn)為影響不是很大，就類似于西安的地產(chǎn)，我認(rèn)為西安的房價(jià)不是很高，跟北京、上海、深圳比起來，甚至跟成都城市比起來，價(jià)格都不是很高。

　　【主持人】：所以西安的樓市影響不是很大，家裝市場影響也不是很大是嗎？

由峰：我認(rèn)為還是信心問題，就像溫總理講的，信心是最重要的，大家有信心就是力量。我覺得信心就是力量，作為行業(yè)內(nèi)人、消費(fèi)者，只要有信心，這個(gè)市場肯定會好起來的。

　　【主持人】：峰光無限針對目前的情況，對本地市場的規(guī)劃和開拓，應(yīng)對的措施有哪些？

　　【由峰】：在陜西市場有西安、榆林、延安、渭南，下一步可能會在咸陽開設(shè)分公司，我們總的來講不想特別快，要穩(wěn)，要把事情做實(shí)、做扎實(shí)，我們還是在做企業(yè)、做品牌，不會去做投機(jī)主義。不管是西安客戶還是外地客戶，都是峰光無限的客戶，從維護(hù)這個(gè)品牌角度來說，我們還是要穩(wěn)，做扎實(shí)一些。

　　【主持人】：峰光無限的市場份額肯定會越來越大的？

　　【由峰】：總的來說，通過我們加強(qiáng)內(nèi)部的調(diào)整，包括我們產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，比如說我們VIP客戶峰光會的成立，客戶的總的裝修費(fèi)用要便宜一些，在這里簽合同的客戶不光考慮裝修，主材的購買、家具的配飾我們都要拿到最低的價(jià)格，峰光無限我們借助一些資源上的優(yōu)勢，讓客戶總的裝修費(fèi)用更低一些。

　　【主持人】：苦練內(nèi)功，把具有的資源優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為讓消費(fèi)者接受的實(shí)惠，肯定消費(fèi)者會接受？

　　【由峰】：對。

　　【主持人】：目前這種情況下，很多企業(yè)都選擇開源節(jié)流、壓縮成本，希望很快度過目前的金融危機(jī)，很多企業(yè)就會采用一些成本比較低的營銷方式，比如說網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷，低廉一些的營銷方式，您看來我們的家裝行業(yè)還有哪些營銷模式，在目前的這種情況下進(jìn)一步完善和推廣的？另外您是如何看待網(wǎng)絡(luò)營銷的？

　　【由峰】：網(wǎng)絡(luò)營銷我認(rèn)為是一個(gè)趨勢，包括今年我們在網(wǎng)上的投入也是比較大，無論是網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、平面、車身，只是讓客戶了解你的一個(gè)平臺，最重要的是我們怎么樣去做，怎么去做這是最關(guān)鍵的，因?yàn)橐粋€(gè)口碑、一個(gè)回頭客是廣告投入的5倍，我們計(jì)算過，所以，我們要把質(zhì)量、售后、服務(wù)做好，這樣一個(gè)企業(yè)才可以做長遠(yuǎn)，是企業(yè)做長遠(yuǎn)的根本。網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)發(fā)展趨勢，作為我們來說，也是很注重這方面，包括網(wǎng)上反映的一些情況，包括網(wǎng)上的訂單也越來越多，我認(rèn)為是很好的一個(gè)媒體，因?yàn)槭鼙娙哼€是比較大的。

　　【主持人】：再問一句，您一般是如何處理網(wǎng)友的投訴的？

　　【由峰】：一般的網(wǎng)友投訴我們會在24小時(shí)之內(nèi)到現(xiàn)場，因?yàn)檫@里面有很多不確定的因素，消費(fèi)者對工藝，對家裝知識不了解，原來反映的一些片面性的問題，我們最早感覺還不是很接受，但是后來也可以理解，消費(fèi)者畢竟是不懂，反映出問題，這是對公司的一種認(rèn)可，也是要解決一些問題，所以，我們現(xiàn)在在網(wǎng)上經(jīng)常會解答客戶提出來的不了解、不知道的知識性的問題，針對這方面，我們有一個(gè)專門的機(jī)制，客服部專門解答網(wǎng)上客戶的提問、出現(xiàn)的問題。

　　【主持人】：您是怎么看價(jià)格戰(zhàn)這個(gè)問題？

　　【由峰】：舉個(gè)例子吧，中國的家電行業(yè)在世界家電行業(yè)已經(jīng)占據(jù)了一定的份額，也是發(fā)展最快的一個(gè)行業(yè)，想當(dāng)初在90年代初他們也在打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)背后的東西是，你在質(zhì)量保障的情況下才可以打價(jià)格戰(zhàn)，不能損害質(zhì)量，價(jià)格戰(zhàn)背后的東西是企業(yè)內(nèi)部完善和企業(yè)提高競爭力，背后是這些東西。最終還是讓利于消費(fèi)者，擴(kuò)大市場份額，把行業(yè)做強(qiáng)、做大，把企業(yè)做強(qiáng)、做大。中國的家電行業(yè)就是這樣，中國的海爾，中國的格力、TCL、海信，以前都在打價(jià)格戰(zhàn)，但是他們現(xiàn)在在國際上都有一定的口碑，你真要打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，你企業(yè)內(nèi)部首先要完善，要有一定的實(shí)力、能力的時(shí)候，你才可以打價(jià)格戰(zhàn)，對企業(yè)本身是一個(gè)好事情，最終得利的還是消費(fèi)者，我們會把價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)下去、堅(jiān)持下去，能讓客戶得利。

　　【主持人】：價(jià)格戰(zhàn)也可以反映企業(yè)的營銷模式和經(jīng)營模式，只有從企業(yè)內(nèi)部調(diào)整，從可以將這一部分資金節(jié)省出來，去投給市場、投給消費(fèi)者，如果你企業(yè)體制機(jī)制比較混亂，及時(shí)你有這個(gè)心也沒有這個(gè)能力，是可以這樣理解嗎？

　　【由峰】：是。

　　【主持人】：請您對我們的網(wǎng)友說一下，在家裝公司的挑選方面應(yīng)該注意哪些？

　　【由峰】：選擇裝飾公司的時(shí)候，提幾點(diǎn)建議：

　　第一，現(xiàn)在很多公司都推出了一些所謂的樣板間，我建議消費(fèi)者還是要看一些施工工地，施工過程中的材料質(zhì)量、工藝，還有現(xiàn)場的形象等等，因?yàn)槭┕ぶ凶钅芊从吵鰧?shí)際問題，表面做的再好，內(nèi)部用的什么東西我們是看不到的，影響工程質(zhì)量也是因?yàn)槭┕ぶ杏玫降牟牧稀?

　　第二點(diǎn)，我建議消費(fèi)者和廣大的網(wǎng)友要做到，不要口說無憑，要做到寫在紙上，有什么問題白紙黑字，實(shí)實(shí)在在的。不管是保修，還是施工工藝、用的什么材料，包括承諾過的某某的優(yōu)惠政策等等要白紙黑字，都說自我保護(hù)意識，自我保護(hù)意識還是寫在紙上，雙方簽字，有理可據(jù)。

　　第三點(diǎn)，我建議消費(fèi)者多選擇幾家裝修公司，貨比三家嘛，因?yàn)檠b修是一個(gè)大宗消費(fèi)，可能十年、二十年才裝修一次，前期要多考慮一下，貨比三家，一是裝飾公司貨比三家，還有材料選購方面要提前多看看，地板、潔具、窗簾等東西要多看看，做好了可以節(jié)省很大一部分錢，要看價(jià)格、風(fēng)格和顏色、品牌等等適合不適合自己。

第四點(diǎn)，我建議勤溝通，和設(shè)計(jì)師勤溝通，因?yàn)槲沂窃O(shè)計(jì)師出身，任何一個(gè)作品出來都有缺陷的，沒有十全十美的，我們溝通的越多、交流的越多，看的越多，了解的越多，那我們的遺憾就越少，所以說，選擇設(shè)計(jì)師的時(shí)候，要勤溝通，把自己的想法和要求、自己的職業(yè)、自己的想法全部說出來，因?yàn)楝F(xiàn)在家裝是一個(gè)綜合體，不僅僅是過去那樣刷墻、鋪地，色彩的運(yùn)用、風(fēng)格的搭配是不是合適等等，窗簾、布藝、工藝、裝飾墻看是否可以一致，我建議還是勤溝通。

　　最后一點(diǎn)就是多問，要看到底是哪家公司的口碑好，金杯銀杯不如老百姓的口碑好。

　　【主持人】：那我們今天的訪談就先到這了，再次感謝由總 謝謝