關(guān)于渠道扁平化，最早出現(xiàn)于竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重的數(shù)碼產(chǎn)品行業(yè)，而提出這種說(shuō)法的，則被普遍認(rèn)為是臺(tái)商，其最終目的就是建立扁平渠道，即一種從廠商到消費(fèi)者的整條供應(yīng)鏈條中沒(méi)有其他中間環(huán)節(jié)的理想銷售模式。

　　這種說(shuō)法的提出猶如一石激起千層浪，廠商蠢蠢欲動(dòng)，經(jīng)銷商岌岌可危，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，就是沒(méi)有經(jīng)銷商，可想而知，扁平化的阻力何其之大，廠商與經(jīng)銷商的摩擦難以避免，而這種理想化的銷售模式能否真正成型，也取決于他們之間的較量。

　　知名涂料品牌變革經(jīng)銷商怨聲載道

　　不久前，走訪市場(chǎng)，探尋渠道扁平化發(fā)展的進(jìn)度，卻無(wú)意中聽(tīng)到了讓人震驚的消息，某知名德國(guó)涂料 品牌正在進(jìn)行一系列的制度變革，經(jīng)銷商們對(duì)此怨聲載道，而作為變革重心之一的上海片區(qū)，更是有實(shí)力強(qiáng)勁的老經(jīng)銷商因此被裁撤的消息傳出，這一噩耗讓全國(guó)的經(jīng)銷商沸騰了，是否這變革的下一刀就要砍在自己的腦袋上？

　　領(lǐng)導(dǎo)層的強(qiáng)硬作風(fēng)無(wú)疑是為了殺一儆百，除掉變革中的阻力，但是這樣激烈的手段是否會(huì)更加激化雙方的矛盾，造成兩敗俱傷的格局？于是，成都市場(chǎng)上雙方的較量成為了眾人關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　在采訪中獲知，該涂料品牌總公司方面已經(jīng)在成都展開(kāi)了行動(dòng)，而成都經(jīng)銷商們雖然對(duì)上海經(jīng)銷商的事件耿耿于懷，也不滿公司的一些做法，但是大家似乎都在等待公司進(jìn)一步的行動(dòng)和政策出爐，也在等待公司的安撫，看來(lái)能夠以更加溫和的方式來(lái)解決問(wèn)題，是成都經(jīng)銷商們共同的愿望。

　　兩手政策推進(jìn)變革 涂料渠道扁平化

　　大家可能會(huì)十分疑惑，到底前面提到的某知名德國(guó)涂料品牌進(jìn)行了怎樣的變革，具體措施有哪些，才導(dǎo)致了與經(jīng)銷商之間的巨大矛盾？甚至連重點(diǎn)地區(qū)的老經(jīng)銷商都被裁撤，這對(duì)于任何一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)不小的損失，而對(duì)經(jīng)銷商們來(lái)說(shuō)，更像是一次大洗牌。

　　在采訪中得知的情況來(lái)分析，該品牌總公司方面一共施行了兩大措施：

　　第一，網(wǎng)絡(luò)價(jià)格透明化。一直以來(lái)該品牌都不斷在發(fā)展自身的網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售，而其在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)行的價(jià)格透明化雖然迎合了消費(fèi)者，卻也損害了經(jīng)銷商的利益。眾所周知，經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源就是差價(jià)，而總公司的網(wǎng)絡(luò)銷售無(wú)疑充分展現(xiàn)了廠家的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也透明了經(jīng)銷商的利潤(rùn)，分走了部分原本屬于經(jīng)銷商的客戶資源。

　　第二，地方辦事處的設(shè)立。如果說(shuō)先前的網(wǎng)絡(luò)銷售措施是針對(duì)全國(guó)，這個(gè)措施便是直指地方，經(jīng)銷商們的反應(yīng)自然也會(huì)更大。前不久，該品牌總公司的四川辦事處已經(jīng)在成都設(shè)立，雖然目前對(duì)四川辦事處的職能尚不明確，不過(guò)毫無(wú)疑問(wèn)，這已經(jīng)讓神經(jīng)敏感的經(jīng)銷商有了想法。我們舉一個(gè)通俗易懂的例子你就能明白，如代理都芳的經(jīng)銷商就像是保姆，撫養(yǎng)該品牌并從中獲利，但是現(xiàn)在其親爹媽指派的奶娘降臨，保姆的命運(yùn)會(huì)如何，自然會(huì)引起恐慌。奶娘取代保姆，是經(jīng)銷商們最不想看到的結(jié)果。

　　暗潮涌動(dòng)渠道之爭(zhēng) 雙方矛盾從何起？

　　“扁平化，那還有啥可做的！”這是在走訪中所聽(tīng)到很多涂料經(jīng)銷商的想法。無(wú)差異化的價(jià)格，使得經(jīng)銷商利潤(rùn)大幅縮水，并且地位也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，近乎于成為品牌的地區(qū)銷售人員，如果要想在價(jià)格無(wú)差異的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，更是難上加難。

　　這些經(jīng)銷商的想法道出了渠道扁平化的最大特征：市場(chǎng)回收，這也是廠商與經(jīng)銷商矛盾的中心點(diǎn)，渠道扁平化實(shí)際上也就是將原本經(jīng)銷商掌控的市場(chǎng)全部收回，變成廠家自己做市場(chǎng)。這是整個(gè)扁平化過(guò)程中最大的難題，如何平衡經(jīng)銷商的利益。

　　為了能夠收回市場(chǎng)，權(quán)利與管理的下沉是必然手段，該德國(guó)涂料品牌設(shè)立四川辦事處就是最好的證明。但是事實(shí)上，市場(chǎng)回收和設(shè)立辦事處帶來(lái)的沖突并非無(wú)法調(diào)和，很多同行業(yè)其他品牌同樣在推行渠道扁平化，也同樣實(shí)行了權(quán)力下沉的手段，出現(xiàn)了很多某某品牌四川分公司、某某品牌四川辦事處，不同的是，這些品牌都選擇了與地區(qū)總代理合作的形式，總公司下派人員與總代理經(jīng)銷商共同管理地區(qū)經(jīng)營(yíng)，地區(qū)總代理則搖身一變成為分公司或辦事處。

　　涂料品牌趨之若鶩 渠道扁平化不可擋？

　　紫荊花、長(zhǎng)頸鹿、嘉利士、華隆等眾多涂料品牌都已經(jīng)開(kāi)始不同程度地實(shí)行渠道扁平化，其中以紫荊花實(shí)行得最為徹底，直接在四川設(shè)廠，所有經(jīng)銷商由廠家直接管理。涂料品牌對(duì)于渠道扁平化的趨之若鶩難免讓人疑惑，是否渠道扁平化真正是大勢(shì)所趨？扁平化究竟又能夠給行業(yè)帶來(lái)什么好處？

　　解決竄貨現(xiàn)象，是渠道扁平化帶來(lái)最明顯的好處之一。渠道扁平化通常都伴隨著價(jià)格的透明化，一個(gè)范圍內(nèi)同一產(chǎn)品保持著統(tǒng)一價(jià)格，投機(jī)倒把的商人無(wú)利可圖，自然不會(huì)再有竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生，而區(qū)域內(nèi)惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)得到緩解。

　　不過(guò)從目前看來(lái)，眾品牌正在推行的扁平化仍是狹義的渠道扁平化，以前文的某知名德國(guó)涂料品牌為例，只在四川設(shè)立辦事處，并沒(méi)有解決供貨的問(wèn)題，產(chǎn)品還是要從廠商發(fā)到成都，再由成都發(fā)到二三級(jí)城市。真正的渠道扁平化，即在地區(qū)設(shè)立分廠，由廠商直接向各經(jīng)銷商供貨，最大限度減少中間環(huán)節(jié)的產(chǎn)生，但是設(shè)廠也對(duì)廠商的實(shí)力和地區(qū)市場(chǎng)的銷售量提出了硬性要求，一時(shí)之間，只有部分發(fā)展成熟、實(shí)力強(qiáng)勁的品牌敢于做到這一步。

　　另外，地區(qū)分廠的建立也是品牌本土化的一種表現(xiàn)，不僅能夠更加貼合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，也能更加迅速地對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)，同時(shí)降低物流和生產(chǎn)成本，提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。從這些方面看起來(lái)，渠道扁平化的總趨勢(shì)的確能促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，只是在這個(gè)過(guò)程中如果能夠?qū)S商與經(jīng)銷商的對(duì)抗、消耗降到最低限度，實(shí)現(xiàn)扁平化的順利過(guò)渡，才是為品牌將來(lái)的發(fā)展儲(chǔ)存實(shí)力的最佳選擇。