筆者最近在市場走訪的時候，就聽到不少商家提出要打造自主品牌。據(jù)商家反映，他們之所以想打造自主品牌，主要有兩個原因：一是廠家對品牌區(qū)域性的各方面支持力度越來越小，且廠商之間的矛盾是冰凍三尺非一日之寒，想要解凍并非是一日之功；二是品牌的代理權(quán)非常不穩(wěn)定。一個品牌在區(qū)域上取得成功是需要培育的，但近年來，經(jīng)銷商經(jīng)常面臨品牌代理權(quán)被頻繁變更的局面。經(jīng)銷商花心思培育和宣傳，豐收在望之際，卻總是遇到廠家以種種苛刻條件，經(jīng)銷商被迫取消代理權(quán)。
被品牌拋棄經(jīng)銷商傷不起
A君是清遠人，原是深圳某房企高管，經(jīng)過多年的奮斗，積累了一些資本。2006年他打算回家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，根據(jù)對房地產(chǎn)業(yè)的了解，他認為房地產(chǎn)的騰飛必定會帶動家居建材業(yè)的興旺。他以敏銳的商人觸角開始考察建材類的品牌，經(jīng)過多方比較，選擇了一個正在成長中的櫥柜品牌。
作為這個品牌的早期經(jīng)銷商，廠家也給了一些支持。拿到清遠地區(qū)的代理權(quán)之后，在市場的開拓上，A君花費了不少的精力，從團隊的組建、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、售后服務(wù)等都親力親為，他的生意慢慢步入正常的發(fā)展軌道。經(jīng)過兩三年的市場培育之后，這個品牌在清遠地區(qū)慢慢有了起色。與此同時，廠家的品牌也逐漸成長起來，躋身國內(nèi)十大品牌之列，各種動作頻頻。A君甚至慶幸自己的眼光長遠，選擇了這樣一個有潛力的品牌。
看到生意漸漸好起來，他也慢慢放下心來，覺得總算苦盡甘來，自己前期的投入慢慢就有回報了。但就在前期市場開拓完成之后，廠家突然提出種種苛刻的條件，大有如不接受便收回代理權(quán)的意思。
他不解，就直接去廠里問個明白，廠家說是這是公司策略決定的，并不是針對哪個代理商。在幾番爭論之后，廠家退回保證金，剩下的貨品廠家無條件收回。代理的品牌被廠家收回，A君覺得很受傷。為了彌補前期的損失，他只得再重新尋找品牌，利用原有的網(wǎng)絡(luò)，來化解經(jīng)營的困難，以求盡快步入正常的軌道。
最讓A君傷心的是，創(chuàng)業(yè)初期的種種困難，自己都挺過來了，就是因為發(fā)展前景越來越好，可當快要看到曙光之時，卻前功盡棄，讓人難以接受。盡管他百般爭取，還是沒能阻擋住廠家強迫附加苛刻條件的決心，A君只好默默地看著如自己孩子般的品牌從手中滑走。
廠家年年換代理、代理商年年換品牌的事屢見不鮮。這種不良的合作關(guān)系，常常損害了廠商與代理商的發(fā)展。試想，一個品牌從進入市場、到消費者認知、再到培養(yǎng)其品牌忠誠度，需要品牌商與代理商花費多大的精力與心血。當代理商的經(jīng)營稍微有些起色時，自己苦苦培養(yǎng)起來的品牌卻要轉(zhuǎn)手拱讓給別人，這讓代理商的發(fā)展與利益受到極大的損失。
自建渠道品牌靠實力
B君是去年從廣州進駐清遠的經(jīng)銷商，旗下代理了5個國內(nèi)外的一線建材品牌，總投資過千萬，他對外宣傳只打自己的經(jīng)銷商品牌。他計劃用2年時間將其品牌打造成為清遠最大的建材經(jīng)銷商，并且定位為當?shù)刈罡叨说慕ú纳獭?
作為一個外來的非常有實力的經(jīng)銷商，B君相對本土經(jīng)銷商有更遠大的理想和抱負，他一開始的戰(zhàn)略思路就確定要自建品牌，與中小經(jīng)銷商拉開距離，計劃通過一系列的動作，整合一些有利資源，為品牌的長遠發(fā)展鋪路，比如銷售網(wǎng)絡(luò)資源、物流資源、倉儲資源、技術(shù)資源、人力資源等。
他認為，他代理的品牌都是比較高端的，很多消費者對這些品牌也不再陌生，但對它們宣傳或維護得更多，終究都是別人的孩子，還不如借助他們的優(yōu)秀品牌來打造自己的經(jīng)銷渠道品牌。
經(jīng)過近一年的努力，B君的經(jīng)銷商品牌已具雛形，旗下代理的幾個大品牌也逐漸得到市場的認可。
隨著市場經(jīng)濟的日益成熟，品牌的價值開始凸顯，并且許多品牌的無形資產(chǎn)都遠遠大于其有形資產(chǎn)。一直以來，一些經(jīng)銷商都是以自己所代理的品牌作為商號，這也是許多初入商海者借船出海的權(quán)宜之計?？山?jīng)過多年的打拼，許多經(jīng)銷商早已完成了資本的原始積累，都希望謀求更大的發(fā)展。此時，他們也開始希望擁有自己的商號，可是有些人擔心改換商號既會影響與廠家的合作關(guān)系，得不到廠家的支持，同時又擔心自己的生意受到影響?？芍^是進退兩難。
對此，B君認為，如果實力不足，經(jīng)銷商不要輕易自建品牌，否則難以為繼。因為清遠大部分的經(jīng)銷商都是中小企業(yè)，并且以夫妻檔的形式存在的較多，即使有自建品牌的愿景，操作起來也比較困難。
建議：對品牌要有深刻的認識
每一個企業(yè)都想擁有自己的品牌，并在行業(yè)內(nèi)取得“江湖地位”，經(jīng)銷商也不例外。
他們在追求銷量和高利潤的同時，也希望自身的品牌價值得到提升。
從發(fā)展的階段來看，當商號在市場上已經(jīng)站穩(wěn)腳跟、發(fā)展壯大到一定實力的時候，可以考慮打造自主品牌，將自己的商號作為品牌推廣出去，獲得行業(yè)內(nèi)的影響力和話語權(quán)，并通過品牌影響來爭取更多上游廠家及下游客戶的關(guān)注；但如果尚處于發(fā)展的初級階段，不但不適宜打造自主品牌，還應該更好地和廠家合作，借助企業(yè)品牌的影響力來拓展市場。
擁有一個強大的品牌當然再好不過，但是作為經(jīng)銷商，一定要明白：什么是品牌，其作用何在？很多經(jīng)銷商認為產(chǎn)品名稱就是品牌，這無疑是對品牌內(nèi)涵的曲解。
品牌是一種文化，好的品牌是給擁有者帶來溢價、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)。增值的源泉是來自于消費者心智中形成的關(guān)于其產(chǎn)品本質(zhì)的印象、投入和產(chǎn)出比。只有將產(chǎn)品獨特亮點與目標用戶的愿望相結(jié)合，并通過長期的整合營銷運作，才能成就強大的品牌。
其實，打造自主品牌并不難，只是并非所有的商號都適宜打造自主品牌。商家要保持平和的心態(tài)，根據(jù)商鋪的實際情況來謀劃發(fā)展，平時多和廠家進行溝通，爭取更多的區(qū)域宣傳推廣。作為廠家企業(yè)，也應該多關(guān)注區(qū)域代理商的發(fā)展，適當?shù)剡M行廠商聯(lián)動，一起把市場做大。這樣，無論是對商家，還是對企業(yè)，甚至于對消費者都是有利的。
因此，專業(yè)人士提醒，品牌只是提高經(jīng)營能力的重要工具之一，并非企業(yè)經(jīng)營的全部。贏利并且持續(xù)贏利才是經(jīng)銷商唯一的經(jīng)營目標。過度看重別人已成熟的品牌，并不惜代價盲目獵取，只能變成“品牌”奴隸。因此，經(jīng)銷商要建立自有品牌，一定要認清品牌的意義，對品牌建設(shè)的投入要保持高度理性，決不能為了“品牌”而拼命。