首先，家居建材行業(yè)是屬于“低關(guān)注度，高參與度”的行業(yè)，顧客在沒有裝修以前根本不會(huì)關(guān)注這個(gè)行業(yè)的品牌和產(chǎn)品，結(jié)果一旦到了裝修階段顧客基本上是大腦空空地跑到家居建材市場邊學(xué)邊買。所謂高參與度是說家居建材產(chǎn)品的購買通常不是一個(gè)人就能說得算的，有時(shí)一套餐桌老婆喜歡老公不一定喜歡，為了一件產(chǎn)品意見不合夫妻倆在店內(nèi)吵架的事情屢屢發(fā)生。

其次，并非所有的家居建材產(chǎn)品都適合做線上銷售。就拿2013年雙十一促銷為例，在2013年雙十一活動(dòng)期間，家居建材產(chǎn)品銷售排名前十的品牌中，有四個(gè)是照明品牌、三個(gè)衛(wèi)浴品牌、兩個(gè)地板品牌、一個(gè)木門品牌。在四個(gè)照明品牌中，歐普照明和雷士照明的產(chǎn)品都屬于簡約風(fēng)格的燈具產(chǎn)品，配送成本不高而且安裝簡單，奧朵燈飾和歐塞洛斯屬于燈飾產(chǎn)品;三個(gè)衛(wèi)浴品牌(九牧、箭牌、中宇)和兩個(gè)地板品牌(貝爾、安信)同樣符合方便配送和簡單安裝的特點(diǎn);TATA木門由于多年的線上經(jīng)驗(yàn)的積累，使其在電商運(yùn)營管理上具有了足夠的競爭力和爆發(fā)力。

為什么在銷售排名前十中沒有出現(xiàn)瓷磚品牌和櫥柜品牌呢?瓷磚產(chǎn)品的運(yùn)輸成本很高，同時(shí)瓷磚產(chǎn)品的整體搭配會(huì)影響家居風(fēng)格的變化，高昂的配送費(fèi)用和專業(yè)的設(shè)計(jì)要求讓很多顧客對于在網(wǎng)上買瓷磚憂心忡忡;櫥柜產(chǎn)品的高度定制化特點(diǎn)，導(dǎo)致了不僅僅在線上銷售難度很大，而且即使是實(shí)體店在不同地區(qū)品牌的銷售情況也相差很大，區(qū)域性特點(diǎn)明顯。

家居建材產(chǎn)品“在學(xué)習(xí)中購買，在購買中學(xué)習(xí)”的特點(diǎn)，讓很多顧客不敢貿(mào)然跑到網(wǎng)上下單，同時(shí)由于家居建材產(chǎn)品本身的一些屬性，導(dǎo)致了很多產(chǎn)品不適合做電商銷售，基于這兩個(gè)原因，家居建材傳統(tǒng)零售終端終于可以暫時(shí)舒一口長氣了，大可不必談網(wǎng)色變。

即使那些正在遭遇著電商沖擊的品類經(jīng)銷商，也可以冷靜地思考一下，如何才能發(fā)揮并且增強(qiáng)門店的核心競爭力，能否從電商的手里搶下一些顧客，畢竟很多顧客都是在感性狀態(tài)下做出購買決策的。

店面位置不再重要 客戶資源是核心

家居建材產(chǎn)品的門店位置重要嗎?有人說想做好生意，位置是第一位的影響因素，關(guān)于這一點(diǎn)我想任何人都沒有辦法否認(rèn)。然而，現(xiàn)在的家居建材市場動(dòng)輒幾十、上百萬的店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)著實(shí)讓人有些吃不消，在家居建材市場找不到好位置怎么辦，是不是門店一定要開在家居建材市場呢?

星巴克的做法給我們留下了深刻的印象，他們最開始選擇在核心商圈開店，開著開著核心商圈開完了，銷售增長遇到了瓶頸，此時(shí)他們又選擇了去機(jī)場開店、書店開店，甚至連旅游景點(diǎn)都可以開店，總之一句話，他們的開店策略分析的不是人流而是人的習(xí)慣，根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣來開店，去書店開店是因?yàn)橘I書的可以喝著咖啡看書，機(jī)場開店是因?yàn)榈蕊w機(jī)的人可以在等待時(shí)間里喝杯咖啡。對于家居建材產(chǎn)品來說，顧客裝修期間的行為跟哪些場所有關(guān)，就可以選擇去那里開店，家居建材市場可以開店，家裝公司可以開店，小區(qū)周邊可以開店，甚至連物業(yè)辦公室都可以開店。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒有店都不再重要，有沒有客戶資源才是最核心的。所以開一家專賣店容易，開一家會(huì)賺錢的專賣店就難了，難就難在你得知道怎么做客戶信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶建立關(guān)系，從而最終促成交易。

店面大小不再重要 銷售創(chuàng)新是王道

廠家當(dāng)然希望經(jīng)銷商開大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經(jīng)銷商資源將經(jīng)銷商深度套牢，廠商博弈的關(guān)鍵還是利益之爭，能否開大店對于經(jīng)銷商來說，他考慮的前提是能否賺錢。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓廠商關(guān)系開始更加親密，為了應(yīng)對線上渠道對傳統(tǒng)終端的沖擊，很多廠家開始不再向經(jīng)銷商發(fā)號施令，而是協(xié)商著怎樣共同做大市場。大店的建設(shè)開始讓位于效率店，不管是廠家還是經(jīng)銷商都開始關(guān)注起零售店的生存問題，讓每平方米能多賣點(diǎn)貨，是廠商共同的心聲。