行業(yè)存在現(xiàn)狀
曾經(jīng)一位做壁紙和窗簾的經(jīng)銷商顧總和我談過他的感受:這位老總原本做的是服裝生意,后感覺服裝行業(yè)受電商沖擊大,經(jīng)營越感吃力,而且要備庫存,往往掙的錢都壓在了庫存上。后看朋友做壁紙、窗簾不錯,幾經(jīng)考察后也轉(zhuǎn)行做壁紙和窗簾。
沒庫存,相比服裝可謂壓力少了不少??山?jīng)營一段時間才由衷的感覺到,做這個生意比做服裝累多了,銷售到安裝環(huán)節(jié)多,而且活動一場接一場,根本停不下來。
別的品牌天天做,自己想歇一下吧,看別人做,自己門店業(yè)績上不去,也很焦慮。不得已也是繼續(xù)做,而且做活動比服裝搞促銷累多了??磥硎鞘袌鰤毫Ρ破戎?jīng)銷商一場接一場的做活動,客流少、競爭大,不得不投身到促銷大戰(zhàn)中。
活動頻繁原因
其實各行各業(yè)都有促銷活動,如顧總原先在服裝行業(yè),也是各種打折??墒怯捎诘蹴斝袠I(yè)本身的行業(yè)特性,以及行業(yè)的發(fā)展階段,決定了促銷的強(qiáng)度和方式。
市場分散
從另一方面看,該行業(yè)仍然還未到達(dá)市場集中度很高的階段,吊頂產(chǎn)品品類很多,各品類的品牌很多,可是并沒有哪幾個品牌能獨占鰲頭。
但是隨著這幾年各品牌依托資本的力量,越來越多的企業(yè)上市,市場會由低集中度加快向高集中度市場轉(zhuǎn)變,品牌對消費者購買行為的影響會逐步增強(qiáng)。也即日后,各品牌經(jīng)銷商的業(yè)績提升,能更多的依靠品牌自身的拉力,而不僅僅靠頻繁的活動。
當(dāng)然,前提是能選擇好經(jīng)營的品牌,否則,依然不可避免的陷入到依靠頻繁活動維持經(jīng)營的局面。更進(jìn)一步講,目前市場低集中度向高集中度轉(zhuǎn)變過程中,競爭也會日趨激烈,經(jīng)銷商的利潤也會逐步變窄。
低關(guān)注度
從行業(yè)特性看,建材商品屬于低關(guān)注度的產(chǎn)品。一般消費者在產(chǎn)生需求階段,腦海里還很難有哪個品牌成為首要選擇,很多都是在購買的信息收集階段才逐漸形成品牌的選擇階梯。
這就給予許多品牌展示的機(jī)會,不管是否知名,都能有機(jī)會在銷售者腦海里占據(jù)一席之地,都有機(jī)會進(jìn)入到顧客的備選清單里;
未來趨勢
就目前階段而言,各品類的產(chǎn)品價格不透明,價格地區(qū)差異大。毛利空間與其他行業(yè)產(chǎn)品如家電類相比,仍然較大,依然能支持得起頻繁的活動投入??墒?,隨著行業(yè)的發(fā)展,毛利空間的降低,活動的頻率必然會逐步下降。
當(dāng)然,很多經(jīng)銷商經(jīng)過活動的一次次洗禮,也已不單純的只關(guān)注業(yè)績的提升,同時也看重團(tuán)隊從活動中的提升,保持團(tuán)隊的活力和戰(zhàn)斗力,能夠更客觀的看待活動。
促銷活動的頻發(fā)度高,對于吊頂企業(yè)而言,不只是在于產(chǎn)品的銷售量的問題,更多的是在于其它的有利空間。企業(yè)通過促銷來提高市場份額時應(yīng)該合理進(jìn)行。
來源:中華建材網(wǎng)