認(rèn)知和觀念導(dǎo)致凈水器市場(chǎng)放緩

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示：各國(guó)凈水器產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率統(tǒng)計(jì)中，我國(guó)只有5%的市場(chǎng)覆蓋率，而韓國(guó)則高達(dá)到95%的市場(chǎng)覆蓋率。從5%到95%，蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)，可以說(shuō)，未來(lái)凈水器是一個(gè)可以發(fā)展成上千億甚至是上萬(wàn)億的產(chǎn)業(yè)。

我們看到圖中，中國(guó)的市場(chǎng)95%以上的人沒(méi)有買凈水器，普及率如此之低，但為何整體市場(chǎng)在開(kāi)始放緩呢?

其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，就是認(rèn)知與觀念的問(wèn)題。肉眼看不到，就覺(jué)得沒(méi)有事，喝了水只要不肚子疼，水燒開(kāi)就安全了等等一些錯(cuò)誤的觀念根植于日常的生活當(dāng)中，很難改變。因此作為品牌目前所面臨的挑戰(zhàn)是飲用水習(xí)慣的改變，雖然凈水器的目標(biāo)消費(fèi)者有很多，但是我們的資源跟精力是有限的。所以，我們要聚焦精準(zhǔn)消費(fèi)者。

裝修類用戶是凈水器精準(zhǔn)的客戶群體

那誰(shuí)是我們的精準(zhǔn)消費(fèi)者呢?凈水器作為安裝類產(chǎn)品，需要通水、通電，需要預(yù)留相應(yīng)的位置。因此，在我看來(lái)，家庭裝修類用戶是凈水器精準(zhǔn)的客戶群體。找到精準(zhǔn)的客戶群體后，就應(yīng)該深入研究這類客戶群體在進(jìn)行裝修的全流程是什么樣的,我們?nèi)绾卧诹鞒痰母鱾€(gè)節(jié)點(diǎn)中進(jìn)行精準(zhǔn)的滲透，使成交率大大提升。

首先是交房驗(yàn)收階段。在這個(gè)階段，業(yè)主拿到鑰匙之后，就可以入戶查驗(yàn)房屋，對(duì)房屋裝修進(jìn)行一個(gè)大體的設(shè)計(jì)。在這個(gè)階段，作為業(yè)務(wù)人員可以做的事情是進(jìn)行客戶挖掘。一個(gè)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理的體現(xiàn)是，要掌握的是哪個(gè)樓盤交鑰匙了，哪門哪戶開(kāi)始裝修了，所以這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該做的事情是如收集業(yè)主信息，給業(yè)務(wù)發(fā)短信、微信或電話進(jìn)行營(yíng)銷，聯(lián)系小區(qū)物業(yè)開(kāi)展小區(qū)推廣工作。

然后是家裝設(shè)計(jì)階段，包括兩種情況。

一種是全包模式，是指包工包料，即所有材料的采購(gòu)和施工都由施工方負(fù)責(zé)。一般是工作繁忙，或?qū)ρb修完全不了解的消費(fèi)人群愿意選擇這種模式，對(duì)裝修公司依賴度和信任度比較高。這時(shí)只有一個(gè)辦法，就是提早介入到客戶的裝修公司，讓設(shè)計(jì)師裝修公司進(jìn)行引薦和引導(dǎo)。通過(guò)向設(shè)計(jì)師進(jìn)行行業(yè)及產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓設(shè)計(jì)師知道使用凈水器必要性和凈水器的產(chǎn)品特點(diǎn)及性能，以便于他們向客戶介紹時(shí)能夠真正說(shuō)服，而不是簡(jiǎn)單生硬的推薦，避免對(duì)設(shè)計(jì)師自身，對(duì)我們企業(yè)產(chǎn)品留下不好的印象。其實(shí)，一個(gè)好的設(shè)計(jì)師是需要這樣配套類產(chǎn)品的培訓(xùn)的，因?yàn)樗蚕霝榭蛻粼O(shè)計(jì)出滿意舒適的房子。

還有一種情況是半包模式。是指由施工方負(fù)責(zé)施工和輔料的采購(gòu)，配套類家電(凈水器、熱水器或采暖等設(shè)備類)、瓷磚、地板、潔具等主材則由業(yè)主自行采購(gòu)。一般對(duì)裝修的設(shè)計(jì)水平和個(gè)性化要求較高、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的消費(fèi)者。這類人群會(huì)有以下幾個(gè)節(jié)點(diǎn)。

水電改造階段。其實(shí)這個(gè)節(jié)點(diǎn)還是很重要的，這個(gè)時(shí)候水電工如果提示業(yè)主，要不要預(yù)留凈水器的位置，要不要在櫥柜上面或者下面預(yù)留插座位置。如果再順勢(shì)推薦給業(yè)主凈水器，成交的機(jī)率還是很高的，即使業(yè)主暫時(shí)不考慮裝凈水器，也會(huì)聽(tīng)從水電工的意見(jiàn)，未雨綢繆，預(yù)留位置及插座，這樣也會(huì)為以后的環(huán)節(jié)滲透留下可以操作的空間。

選購(gòu)階段。其實(shí)從裝修之初到結(jié)束，一直都存在著選購(gòu)行為，只是隨著裝修的進(jìn)度會(huì)偏重于不同的銷售場(chǎng)所，選購(gòu)相應(yīng)的產(chǎn)品。前期會(huì)側(cè)重于建材類渠道，接著就是家居賣場(chǎng)，最后是家電類賣場(chǎng)。在這些不管是主營(yíng)建材，還是家具亦或是家電類的賣場(chǎng)里，最有效的手段就是進(jìn)行終端攔截，如在賣場(chǎng)公共空間的內(nèi)外做大幅平面廣告或視頻廣告，在賣場(chǎng)里有專職導(dǎo)購(gòu)或在，也可以在賣場(chǎng)內(nèi)外組織推廣活動(dòng)，拉動(dòng)銷售。

在全渠道滲透的過(guò)程中進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

在精準(zhǔn)營(yíng)銷的過(guò)程中，首先改變的是從原來(lái)單一渠道向全渠道滲透的模式，提升品牌影響力。

在全渠道戰(zhàn)略中，主動(dòng)營(yíng)銷是核心。如進(jìn)駐建材賣場(chǎng)，與全國(guó)超過(guò)500家房地產(chǎn)公司建立合作關(guān)系，與定制家居和互聯(lián)網(wǎng)家裝進(jìn)行深度合作，贏得個(gè)性化及年青一代的認(rèn)可與青睞，都是安吉爾在精準(zhǔn)營(yíng)銷過(guò)程中必須做和正在做的事情。在為客戶服務(wù)過(guò)程中進(jìn)行二次銷售，包括濾芯的銷售，會(huì)員的銷售也是主動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)。

另外與家電賣場(chǎng)、電商平臺(tái)合作，可以更好的滿足各類消費(fèi)人群。

選擇精準(zhǔn)渠道的同時(shí)，還要通過(guò)精準(zhǔn)渠道滲透，滿足精準(zhǔn)渠道的布局，如建材渠道比較適合投放套餐類，而電商平臺(tái)則適合投入單品形式，家電渠道則介于兩者之間，即單品+套餐的形式。在我看來(lái)，高端消費(fèi)者的定義，并不是你有很多的錢，因?yàn)槿嗽谏埃瑳](méi)有高低貴賤之分的，購(gòu)買一件心儀的商品，只要這個(gè)產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者內(nèi)心的需求即可。