全屋定制，大家居，整裝的提出，意味著定制行業(yè)的客戶入口之爭已經開始：房產商利用自己的客戶池優(yōu)勢想自己控制家居市場的入口;大賣場利用自己的終端影響力優(yōu)勢想自己控制家居市場的入口;家裝公司利用自己對客戶把握的優(yōu)勢想控制家居市場的入口。那么，這些產品商原有的零售入口將會面臨著巨大的挑戰(zhàn)。地產商、家裝公司、家居賣場、產品生產商，在未來的入口爭奪戰(zhàn)中，誰會成為主導者!

全屋定制與大家居會不會成為一個偽命題，如果成立，那么他們的核心是什么?

做單品類的品牌，比如專做櫥柜、專做衣柜的，他們的明天會怎么樣?

到目前為止，沒有看到跨界過來真正做得很成功的企業(yè)，最核心的原因是什么?跨界跨了這么多年，被行業(yè)稀里糊涂教訓了這么多年，現(xiàn)在終于明白一個道理：自己買設備、自己搭建團隊、自己還不太用心好象搞不出什么名堂了;現(xiàn)在有了一個看似有希望的突破口：并購與收購。

有些跨界品牌根本不愁招商，但就是沒有一個市場能干起來;有些區(qū)域品牌在當?shù)鼐褪悄芨傻煤芘?，就是招商老走不出?病根倒底在哪里?

歐派、索菲亞本質是通過他的價格策略、產品線策略其實在加碼對中低客戶(非純低端)的占領，那么問題來了，小弟品牌們怎么辦?

傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢資源基本都被一線品牌壟斷掉了，這幾年是不同品牌在不同市場要進行不同程度的攤牌，那么小弟品牌與一線品牌的決戰(zhàn)場應該放在哪里?在不占渠道優(yōu)勢的情況下怎么攤牌?

歐派、索菲亞、尚品等各個領域或品類的老大的位置本行業(yè)沒誰有能力挑戰(zhàn)，但是真正的高手還沒發(fā)話，要挑戰(zhàn)高手的人不是要做櫥柜、衣柜、木門等這些產品，他們在統(tǒng)籌地盤與空間，要么替代，要么變成一起玩的行業(yè)大玩家。

小品牌不是沒有出路，而是你夠不夠狠夠不夠快，資源夠不夠聚焦，就會有兩種結果：一是你在細分領域與細分市場站穩(wěn)腳跟，二是你死得很有尊嚴，你還是一條好漢!

帶著這些思考，相信你會從翁長華老師的演講中找到答案!

定制行業(yè)上半場:格局已定、勝負未分

在上半場的定制江湖中，五大生產基地已經形成相對穩(wěn)定的產業(yè)生態(tài)圈：

珠三角(廣州、深圳、東莞、中山、佛山、順德為中心);

長三角(江蘇、浙江、上海為中心);

環(huán)渤海(北京、天津為中心);

東北(沈陽、大連為中心);

西南(成都、重慶為中心)。

珠三角為產業(yè)最集中也是最為優(yōu)勢的基地：歐派、索菲亞、尚品宅配、好萊客、百得勝、卡諾亞、勞卡、詩尼曼、亞丹、艾依格、科凡、伊仕利、諾維家、德維爾、伊百麗、聯(lián)邦高登、皇朝、新標等、箭牌、韓麗、大自然柯拉尼等都集中的珠三角形成產業(yè)集群。他們依托上半場所累積的品牌財富在不同程度地向其它產業(yè)基地進行延伸。

近幾年成都定制圈的發(fā)展已經成為行業(yè)的一個可喜現(xiàn)象，在成都為中心代表西南的品牌中，成都德貝櫥柜以其過硬的產品、生產、管理、運營體系成長為定制行業(yè)耀眼的明星，在下半場的角逐中，德貝是最具潛力沖進第一品牌陣營的。

從銷售規(guī)模的角度來看，歐派以67.29億獨領風騷;索菲亞45.32億，尚品宅配40.26億居行業(yè)第二梯隊;志邦、好萊客、金牌在10億級的規(guī)模居第三梯隊;其它的2—10億內的為第四梯隊。

資本介入大力推動行業(yè)的格局變更，已經上市的企業(yè)：索菲亞、歐派、尚品宅配、好萊客、皮阿諾、志邦、金牌、我樂、百得勝(打包上市)。

定制家居企業(yè)核心集中在衣柜與櫥柜兩大類別，市場份額約99%;而全品類定制家居企業(yè)的市場份額僅約1%。

目前全屋定制是家居行業(yè)的重要博弈方向，定制家居名企向全屋定制發(fā)起沖鋒。

競爭格局：簡單粗暴、攤牌在即

一線品牌在定制行業(yè)的上半場已經完成了產品、渠道、終端市場的基本布局，在下半場的角逐中，特別是經過上半年上市潮手里有大把資金后，營銷較量會更簡單粗暴。

從目前市場的表象來分析內在本質，現(xiàn)在的一線品牌在從三個方面進行品牌鞏固與進攻。

品牌認知的競爭

一線品牌經過上半場的已經基本形成了渠道品牌的認知，接下來對于消費者的品牌認知占領成為一線品牌的聚焦點。

這個可以從近年各大機場、高鐵站、高速、網絡、自媒體都可以看出大家在品牌認知與消費者引流上不惜血本進行火拼。

這一現(xiàn)象的出現(xiàn)是由新一代消費者的購買習慣發(fā)生改變引起的。現(xiàn)在的年輕消費者對家居產品的采購會事先利用互聯(lián)網進行知識普及進而形成越來越多的終端指名購買的現(xiàn)象。也就是說誰控制了認知入口誰就控制了相對的客戶流量入口。

相對于其它較為弱勢的品牌，在這樣一場品牌認知戰(zhàn)中，也不是就完全素手就擒的份，差異化定位進行精準傳播切入是較為經濟有效的方法之一。翁長華老師建議聚焦資源在局部市場中進行全方位的飽和式進攻也是可以的。

渠道占位的競爭

可以說，在定制行業(yè)上半場的角逐中，傳統(tǒng)優(yōu)勢的渠道資源基本被控制在一線品牌的手中，從某種意義上講，是優(yōu)勢的渠道資源成就了相當?shù)钠放圃诮K端市場的品牌地位，當然這種成就也是相互的。

強勢品牌在渠道占位的前提下，對后進的或弱勢的品牌進行居高臨下的打擊。同時一個更具戰(zhàn)略性的動作是在全國不斷地進行渠道滲透，把原本是弱勢品牌占小部份優(yōu)勢的市場也開始慢慢的蠶食，這是讓很多弱勢品牌所不能容忍也最無奈的。

強勢品牌原來在渠道布局中采用的基本策略是：大城市開標準店或精品店，小城市開大店。但隨著各個企業(yè)全屋定制或大家居模式的升級，他們的開店布局模式也發(fā)生了很大的變化：

大市場+大家居+大單店

大市場+小微店+引流展示

大市場+大單店+爆款品

這些模式是強勢品牌對大市場的布局變化，也就意味著他們對渠道滲透做得越來越全面。

原來單一的渠道加盟模式也發(fā)生了改變：

從原來的：總部---賣場---門店----用戶

那么是不是弱勢品牌就沒有還手之力呢?

其實不是的，在這里翁長華老師建議大家可以在局部市場集廠家與加盟商的資源一起合力進行市場深耕，集廠商之力與強勢品牌的區(qū)域經銷商進行對抗。特別是大市場的深耕，談到這個問題，我相信很多弱勢品牌的人會說我平時最怕的就是大市場，我就是要通過農村包圍城市的策略來生存。其實不是的，做大市場并不象大家想象的那么難。

在經營大市場的過程中，傳統(tǒng)渠道占位不占優(yōu)勢，完全可以通過布局創(chuàng)新來解決這個問題;優(yōu)勢渠道布局是一城多店，一店一商圈或一類群體的搞法，這種方法到現(xiàn)在也是非常有效的;但對于沒有渠道占位能力的品牌來講，通過開一店搞定一城市的布局模式也是一條可以嘗試的路。說的這里大家不要走入誤區(qū)，認為只要開一個店就行了。前提的我們得有全渠道引流的能力，還有終端經營創(chuàng)新的能力，這個在頂略咨詢的《9P樣板市場破局》中有這方面的運營方法：體驗前置、導購前置、設計前置、服務前置。

來源：中華建材網