歐派應(yīng)該是定制行業(yè)較早提出大家居這個概念的品牌，隨著索菲亞的品類整合模式，好萊客品類延伸的模式(好萊客目前已經(jīng)已寧波柯樂芙達(dá)成合作上馬木門項目)，大家居一詞變得非常火熱。火熱的同時，我們需要冷靜思考，大家居終端銷售模式到底應(yīng)該怎么走?

小家伙認(rèn)為單品類店轉(zhuǎn)型升級成大家居全品類店不僅需要解決戰(zhàn)略系統(tǒng)、組織系統(tǒng)等問題，更需要從根源上解決單品店終端銷售模式落后的問題，研究出與大家居之匹配的全新終端銷售模式。因為，傳統(tǒng)單品類傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)和大家居全品類模式有著無法調(diào)和的矛盾。

矛盾1：人員的培養(yǎng)矛盾

傳統(tǒng)定制企業(yè)都是導(dǎo)購“殺單”成交，導(dǎo)購在店面起到的是決定性的成交作用，但是，如果走大家居模式，傳統(tǒng)導(dǎo)購殺單的模式似乎在大家居門店顯得抓襟見肘。

何謂大家居?首先面積就直觀體現(xiàn)，大家居的面積就會比單品類的店面要大得多，這個時候人員比率和人員的能力就會出現(xiàn)矛盾。人員是一站式服務(wù)?還是分站式服務(wù)?也就是說，客戶來了，是一個導(dǎo)購從頭接待到尾，還是不同品類有不同的導(dǎo)購講解?傳統(tǒng)單品類導(dǎo)購只需要學(xué)習(xí)一種產(chǎn)品知識，導(dǎo)購體現(xiàn)專上，而大家居模式上，還能體現(xiàn)專嗎?似乎挺難。

如果是一站式服務(wù)，毋庸置疑，對導(dǎo)購要求絕對是太高，每個品類都要專業(yè)學(xué)習(xí)，一個導(dǎo)購原本學(xué)習(xí)一個品類產(chǎn)品還算可以，如果學(xué)習(xí)眾多不同品類的產(chǎn)品知識就足夠頭疼的了。且要將這些知識轉(zhuǎn)成銷售力更是有難度，終端導(dǎo)購的整體文化水平原本就不高，如果我們給她們過大的壓力，我相信她會另選其他品牌。而且即使我們能培養(yǎng)這樣的導(dǎo)購，對于店面來說，本身就是一個“災(zāi)難”，一旦這樣導(dǎo)購離職了呢?再重新培養(yǎng)的周期和金錢遠(yuǎn)超過單品類店面的導(dǎo)購培養(yǎng)。

如果是分站式服務(wù)，那么，對于客戶來說就頭疼了，一個區(qū)域出現(xiàn)一個導(dǎo)購講解，衣柜導(dǎo)購剛與客戶找到“感覺”，木門的導(dǎo)購又插入進(jìn)來，隨之不同品類的導(dǎo)購都跟客戶講解，這下客戶就要崩潰了。一是品牌很不專業(yè)，二是客戶體驗感很不好。所以，分站式服務(wù)是很難行得通的。

矛盾2：客戶一站式選購的矛盾

大家居一站式選購可以從不同品類中給予更大的優(yōu)惠?，F(xiàn)在的消費(fèi)者他們希望在一個場景里完成更多的購物行為，所以，傳統(tǒng)單品類的展廳單一的產(chǎn)品供應(yīng)功能越來越難滿足他們的需求。消費(fèi)者希望能在一個特定空間完成，不但節(jié)省空間、時間的消耗量，也讓裝修購物成為一種時尚的享受。

所以，全屋定制走向大家居全品類的方向發(fā)展，走向客戶一站式選購，但是，客戶一站式選購與我們有著另一種矛盾。

消費(fèi)者走進(jìn)大家居館，是要在大家居館里找到裝修的方案，這些方案尋找的過程，應(yīng)該是一種愉快的體驗過程，就如我們逛宜家商場一樣，毫無壓力，自行選配，消費(fèi)者在里面擁有充分的自由度，消費(fèi)者可以完全放松自己，享受這段時光……

而目前大家居模式的部分店面，消費(fèi)者一進(jìn)到店面，導(dǎo)購的眼里就像狼看到肉，疾步如飛向消費(fèi)者靠近，消費(fèi)者走進(jìn)大家居館內(nèi)心充滿恐懼，似乎不買不行，這本質(zhì)上與傳統(tǒng)單品類專賣店毫無區(qū)別，無法體現(xiàn)出大家居的體驗選購優(yōu)勢。何況，為做大單值，導(dǎo)購會不停的逼迫客戶下定不同品類的產(chǎn)品，要多買，似乎客戶進(jìn)店就一定要“榨干”才行，這種選購方式與傳統(tǒng)單品店沒啥區(qū)別，甚至比單品店體驗要差很多，因為導(dǎo)購的壓迫選購模式，無形當(dāng)中不僅讓客戶感覺到“貴”，更讓客戶感受不到大家居體驗在哪里?最后客戶流失。這就是傳統(tǒng)單品店銷售模式跟不上大家居發(fā)展的問題所致。

基于以上核心的兩個矛盾，小編認(rèn)為，未來大家居銷售模式要做到一下幾點(diǎn)，才能真正走出符合大家居的終端銷售模式。

1、展示場景化

展示場景化的核心，就是增加客戶進(jìn)店驚喜感和體驗感，從而“占用”客戶更多的時間。

小編認(rèn)為這就是大家居的優(yōu)勢，可以通過大面積的展示，讓不同客戶找到自己裝修心儀的方案，客戶或許真的不知道自己需要什么，所以，才會在裝修的時候，逛建材賣場，才會百度找方案，而大家居確實(shí)就是提供這一場地的最好去處，所以，在展示設(shè)計上，場景化設(shè)計是毋庸置疑的，核心是場景化仍然要設(shè)計出能夠然消費(fèi)者有進(jìn)店的驚喜感和體驗感。

驚喜感：要讓消費(fèi)者情不自禁參與進(jìn)去，喜出望外的感覺，有回憶，有故事，有未來想象，說白了，驚喜感強(qiáng)不強(qiáng)，就看客戶是否有拍照的沖動。

體驗感：所謂的體驗感就是要讓消費(fèi)者在空間里對空間所展示的物品有觸摸的沖動。如果我們展示的產(chǎn)品消費(fèi)者都沒有去觸摸的沖動，那就是失敗中的失敗。

2、銷售體驗化

銷售體驗化的最核心體現(xiàn)，就是減少客戶進(jìn)店的壓迫感。

我們不妨自己回憶一下我們走進(jìn)宜家賣場的感受，他們一切都是圍繞著人、消費(fèi)者來設(shè)計，因此我們只要走在宜家里面，就能獲得非常良好的購物體驗。沒有任何壓力，宜家的銷售模式是自助購買模式，大家居應(yīng)該做成客戶自助體驗的模式。

小編認(rèn)為，宜家顧客自主購物模式降低人工成本的背后是減少人員培養(yǎng)的成本，與其他家居門店相比，宜家零售人員主要負(fù)責(zé)咨詢和結(jié)款服務(wù)，而不是主動進(jìn)行導(dǎo)購和推銷，這些銷售手段為公司減少人力成本，如此以來，人員不需要培訓(xùn)專業(yè)的產(chǎn)品知識，否則對于宜家龐大的產(chǎn)品線，人員再多也是不濟(jì)于事，真正做到了去導(dǎo)購化。這為我們定制行業(yè)走大家居其實(shí)也是給看一條非常明亮的參考道路。

所以，銷售體驗化要做到以消費(fèi)者進(jìn)店服務(wù)體驗為第一準(zhǔn)則。例如，客戶進(jìn)店模式的改變。

我們所有品牌店面客戶進(jìn)店都是標(biāo)準(zhǔn)的歡迎詞+“跟屁蟲”的動作一直跟隨著消費(fèi)者。大家居應(yīng)該是讓客戶真正放松警惕，真正樂在其中去感受去尋找方案的，那么，我們應(yīng)該大膽的改變傳統(tǒng)的迎客接待模式。

小編認(rèn)為，大家居店的銷售模式應(yīng)該是=免費(fèi)體驗卡+巡店幫扶。

我們先說說免費(fèi)體驗卡，免費(fèi)體驗卡是客戶進(jìn)店的時發(fā)放，可以是一張卡或者一張調(diào)查問卷(當(dāng)然設(shè)計要有趣和精美)，當(dāng)客戶走進(jìn)店面時候，導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)話語應(yīng)該是：您好，歡迎光臨xx(品牌)xx方【免費(fèi)】家裝體驗館，這是您免費(fèi)體驗卡，祝您今天有個愉快的體驗，找到您心儀的家裝方案，體驗過程有任何需要，可以隨時聯(lián)系我們，我是您專屬家裝規(guī)劃師xx。

小編認(rèn)為這樣的開場，有幾個優(yōu)勢：

第一、差異化明顯

整個行業(yè)，似乎歡迎詞，購物的體驗都大同小異，這時比拼的就是導(dǎo)購的能力和價格了，這就是為什么尚品宅配能走出一條自己的路，不需要比拼導(dǎo)購和價格，只比拼設(shè)計服務(wù)這，給消費(fèi)者另一種體驗。

第二、無壓力體驗

客戶進(jìn)店那一刻，就要向他們傳達(dá)，我們是免費(fèi)提供體驗的，您在這里不需要有任何訂購壓力，只希望你在這里能找到心儀的裝修靈感，裝修方案。坦誠說，我是客戶，有這樣的一個店體驗，對于需要裝修的我，我肯定是挺開心的，也覺得這品牌真的不一樣。

第三、體驗卡驚喜設(shè)計

體驗卡除了免費(fèi)以外，我們可以設(shè)計選購需求在里面，如果我們店面像我們第一點(diǎn)說的一樣，按照場景化來裝修，體驗卡里面可以讓客戶自己選擇喜歡哪個場景。

可以在體驗卡內(nèi)容設(shè)計四免體驗，免費(fèi)店面體驗，免費(fèi)預(yù)約量尺，免費(fèi)量身設(shè)計，免費(fèi)方案講解，各位不太注意小家伙提的四免費(fèi)，這跟目前市場雙免，免費(fèi)設(shè)計，免費(fèi)出圖是不一樣的講解。

首先，免費(fèi)店面體驗，這一點(diǎn)不用解釋，客戶進(jìn)店就感受到，其次，免費(fèi)預(yù)約量尺，核心是在“預(yù)約”，這樣才讓免費(fèi)沒有真的失去價值，而是變得珍貴。此外，免費(fèi)量身設(shè)計，可以根據(jù)客戶家里的實(shí)際情況，結(jié)合店面選上的場景，進(jìn)行量身定制。最后，免費(fèi)方案講解，要客戶到時候回到我們店面現(xiàn)場，在我們配套的講解區(qū)，讓客戶清楚我們?yōu)槭裁催@樣設(shè)計，這樣的設(shè)計解決客戶那些需求和痛點(diǎn)。

當(dāng)客戶開始了自助選購時，店面要做好文字引導(dǎo)，比如方向指引，體驗的文字提醒，可以多向宜家學(xué)習(xí)，用有趣的文字指引，替代導(dǎo)購僵硬化的介紹。

而在客戶走進(jìn)店面體驗的時候，有專人可以推著水果車，向在店面體驗的客戶提供免費(fèi)的水和飲料，餐點(diǎn)等服務(wù)。導(dǎo)購就需要在店面巡店，客戶需要我們上前解答，我們解答方式不應(yīng)該再是解釋過多的產(chǎn)品或者價格，而應(yīng)該是每個空間不同風(fēng)格的配搭效果及設(shè)計理念和收納方式。

如此一來，導(dǎo)購的培養(yǎng)方式，不再是專業(yè)的產(chǎn)品知識，而是基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識+全空間風(fēng)格配搭+設(shè)計亮點(diǎn)解決痛點(diǎn)以及收納容量解讀+提供的設(shè)計服務(wù)解析。

這樣的文字引導(dǎo)，基本導(dǎo)購培養(yǎng)不需要太過專業(yè)了。文字引導(dǎo)模式，可以減少導(dǎo)購專業(yè)性，導(dǎo)購轉(zhuǎn)成服務(wù)型。

這對導(dǎo)購的培養(yǎng)本身就大大降低要求，培養(yǎng)的難度和周期也大大減少，導(dǎo)購提供簡答的解說，一切以4免服務(wù)成交，讓設(shè)計服務(wù)走出來，用方案成交，用方案帶動全品類的單值。

來源：中華建材網(wǎng)