歐派家居董事長(zhǎng)姚良松的“樹(shù)根理論”在家居行業(yè)廣為熟知，也反映了這個(gè)生態(tài)。他認(rèn)為，如果把歐派比作一棵大樹(shù)，經(jīng)銷(xiāo)商就是歐派的樹(shù)根。只要讓樹(shù)根長(zhǎng)得夠深夠粗夠密，歐派之樹(shù)枝繁葉茂，花果累累就是遲早的事。歐派這棵大樹(shù)要成長(zhǎng)起來(lái)、成為百年的參天大樹(shù)，也必須讓這些樹(shù)根能夠長(zhǎng)得更壯實(shí)、能夠扎得更深。

歐派擁有家居行業(yè)最大的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店和公司直營(yíng)店構(gòu)成的門(mén)店銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有近7000家門(mén)店，其中直營(yíng)門(mén)店34家，絕大部分都是經(jīng)銷(xiāo)商店面。歐派啟動(dòng)了2020經(jīng)銷(xiāo)商“護(hù)航計(jì)劃”10億元補(bǔ)貼經(jīng)銷(xiāo)商。歐派家居營(yíng)銷(xiāo)副總裁楊鑫透露，未來(lái)歐派將會(huì)在產(chǎn)品、電商、廣告等方面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行扶持和補(bǔ)貼。

金牌廚柜是家居制造業(yè)中首家做出幫扶經(jīng)銷(xiāo)商舉動(dòng)的企業(yè)，金牌廚柜宣布承擔(dān)全國(guó)零售經(jīng)銷(xiāo)商一萬(wàn)多名員工一個(gè)月的工資。旗下金牌廚柜、桔家衣柜、桔家木門(mén)三個(gè)品牌在全國(guó)擁有2000多家門(mén)店，這些員工一個(gè)月的工資需要幾千萬(wàn)元。

潘孝貞感嘆道：“大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商，在過(guò)去的這一兩年過(guò)得本來(lái)就不容易，這樣一個(gè)突如其來(lái)的狀況讓他們雪上加霜。我們希望讓經(jīng)銷(xiāo)商更有信心能夠熬過(guò)這個(gè)嚴(yán)冬?！?

同時(shí)他指出，企業(yè)幫扶經(jīng)銷(xiāo)商在一定程度上是有限的，經(jīng)銷(xiāo)商也要自救，最終需要企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商一起轉(zhuǎn)型升級(jí)，適應(yīng)市場(chǎng)變化，才能在行業(yè)里取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

金意陶副總經(jīng)理侯波也認(rèn)為，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都需要通過(guò)積極的行動(dòng)改變現(xiàn)實(shí)，核心是為經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品、供應(yīng)、營(yíng)銷(xiāo)賦能方面著力，總部層面加大營(yíng)銷(xiāo)和品牌投入，帶動(dòng)全國(guó)客戶積極主動(dòng)的作為，從市場(chǎng)的損失中來(lái)，到從市場(chǎng)的回報(bào)中去。

3、家居消費(fèi)需求延后，是否會(huì)爆發(fā)？

顯而易見(jiàn)的是，這種情況直接影響了2020年一季度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。雖然一季度是家居行業(yè)的銷(xiāo)售淡季，但是家居門(mén)店的接單大部分來(lái)源于線下，隨著人流的大幅減少，門(mén)店的正常接單受到極大的沖擊。

從陶瓷行業(yè)來(lái)看，蒙娜麗莎董事張旗康透露，因上游影響，工廠全面投產(chǎn)可能要延后大概15天到20天，甚至?xí)L(zhǎng)時(shí)間。此外，這次事件對(duì)于對(duì)一季度的營(yíng)業(yè)收入的影響很大。“對(duì)比以往一季度的營(yíng)業(yè)收入，減半肯定是走不了的?！?

東鵬控股執(zhí)行總裁龔志云則樂(lè)觀一些，他認(rèn)為，銷(xiāo)售會(huì)受到影響，但對(duì)陶瓷行業(yè)的全年沖擊不會(huì)太大，以往數(shù)據(jù)顯示，陶瓷行業(yè)一季度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)只占全年15%左右，第二季度應(yīng)該會(huì)恢復(fù)正常。

家具行業(yè)的情況也類(lèi)似。一份東方證券的研究報(bào)告指出，一季度本身為家具銷(xiāo)售淡季，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，家具版塊2018年一季度占全年收入比例為19%，且部分收入來(lái)自之前接單，Q1收入整體影響不大。但是，行業(yè)“315促銷(xiāo)”或受影響，也將波及企業(yè)二季度收入。

如TATA木門(mén)董事長(zhǎng)縱瑞原所說(shuō)，“對(duì)我們的影響只是時(shí)間問(wèn)題，但特殊時(shí)期一過(guò)，消費(fèi)者該裝修還是得裝修?！?

業(yè)之峰董事長(zhǎng)張鈞也認(rèn)為，“我們跟餐飲、院線、旅游行業(yè)不一樣，消費(fèi)者對(duì)我們的需求不會(huì)丟，需求是恒定的，一旦這種情況過(guò)后，都會(huì)反彈出來(lái)。我們也很有信心捱過(guò)這段困難周期以后去迎接復(fù)蘇和反彈。”在他看來(lái)，此次事件可能會(huì)影響一些中高端消費(fèi)，但是對(duì)于剛需消費(fèi)不會(huì)壓抑反而更會(huì)爆發(fā)。

德立淋浴房總裁張延華也持樂(lè)觀的看法，“市場(chǎng)還在，消費(fèi)需求還在，客戶對(duì)美好生活向往還在，甚至更強(qiáng)烈。只要此次狀況解除了，中國(guó)依然是淋浴房單一的最大市場(chǎng)。只要我們能夠做出好的產(chǎn)品，提供好的服務(wù)，我們就能夠?qū)崿F(xiàn)我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?！?

“現(xiàn)在正是慢下來(lái)檢視企業(yè)不足，彌補(bǔ)企業(yè)短板的最好時(shí)候！”唐斌致全體瑪格人的一封信中指出，加快內(nèi)功建設(shè)的步伐，要盡可能為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值的能力，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)企業(yè)健康良性可持續(xù)的發(fā)展，抓住危機(jī)之中蘊(yùn)含著的機(jī)遇，為將迎來(lái)的家居行業(yè)高爆發(fā)期做好充分的準(zhǔn)備。

4、加強(qiáng)線上布局 應(yīng)對(duì)事件影響

當(dāng)前，家居企業(yè)都在自救，以實(shí)際的應(yīng)對(duì)措施，抗擊沖擊。在線下無(wú)法推動(dòng)的情況下，企業(yè)都不約而同地把目光投向了線上。如縱瑞原所說(shuō)，“所有的事情相對(duì)來(lái)看既有利也有弊。這個(gè)時(shí)候，會(huì)有更多的企業(yè)去思考，甚至加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型。”

首先，最受重視的是線上的銷(xiāo)售。

TATA木門(mén)原計(jì)劃春節(jié)初十要做的開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)，因此影響改到了線上開(kāi)展，初五到初十六天，共實(shí)現(xiàn)了6015單，初十當(dāng)天就達(dá)到2371單。

TATA木門(mén)董事長(zhǎng)縱瑞原認(rèn)為，銷(xiāo)售手法大家都能想到是線下?lián)Q到線上，關(guān)鍵是換的步驟和方法，這是企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的比拼。他透露，接下來(lái)，TATA在線上引流導(dǎo)流、互聯(lián)網(wǎng)集客和線上培訓(xùn)方面會(huì)有更多舉措。

瑪格定制家居將發(fā)力線上渠道，從銷(xiāo)售支持、培訓(xùn)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等諸多方面，進(jìn)行強(qiáng)力賦能！唐斌表示，希望全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商改變經(jīng)營(yíng)思維和營(yíng)銷(xiāo)模式，加大線上推廣、線上量尺、線上設(shè)計(jì)、線上接單等服務(wù)工作的推進(jìn)，用優(yōu)質(zhì)的線上服務(wù)，打造最佳終端消費(fèi)體驗(yàn)。

箭牌家居旗下多個(gè)子品牌開(kāi)啟了微課堂線上培訓(xùn)計(jì)劃，為經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。箭牌家居集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理盧金輝透露，目前箭牌家居的新零售的模式已能正常銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)，在2020年也會(huì)進(jìn)一步提升電商業(yè)務(wù)的比重。

新中源陶瓷營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理陳勤顯也表示，新中源在電商的發(fā)力，將加大線上引流，提供線上設(shè)計(jì)服務(wù)，以期在線上獲得更多一些訂單。

聯(lián)邦集團(tuán)董事李虹瑤也透露，聯(lián)邦集團(tuán)內(nèi)銷(xiāo)立即導(dǎo)入線上賦能線下的一體化銷(xiāo)售管理工具和行動(dòng)， 在傳統(tǒng)店面促銷(xiāo)手法無(wú)法實(shí)施的情況下，創(chuàng)造新的打動(dòng)點(diǎn)產(chǎn)生銷(xiāo)售。

同時(shí)，平臺(tái)軟件在為線上營(yíng)銷(xiāo)、線上銷(xiāo)售助力。

紅星美凱龍向所有入駐商家，免費(fèi)提供2個(gè)月云設(shè)計(jì)軟件無(wú)限渲染功能。朱家桂認(rèn)為，每年的春裝市場(chǎng)都是家居行業(yè)的重頭戲，通過(guò)設(shè)計(jì)云這個(gè)工具，在未來(lái)這兩個(gè)月對(duì)全國(guó)所有商戶的開(kāi)放，可以有效的幫助商戶遠(yuǎn)程服務(wù)消費(fèi)者，降低消費(fèi)者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的頻次。

三維家創(chuàng)始人兼CEO蔡志森表示，三維家承擔(dān)著為近5000家大型品牌商家及200多萬(wàn)中小業(yè)主軟件信息服務(wù)及工具創(chuàng)新的重任。在整個(gè)大的泛家居業(yè)務(wù)生態(tài)中，積極響應(yīng)，做好配套保障、創(chuàng)新服務(wù)模式就成為當(dāng)務(wù)之急。

自阿里巴巴與三維家C輪聯(lián)姻后，三維家的“生長(zhǎng)因子”更加明確，借助打通阿里躺平平臺(tái)，為合作伙伴構(gòu)建一個(gè)線上無(wú)邊界的商品展示中心，24小時(shí)不打烊的產(chǎn)品交易中心，和設(shè)計(jì)師技術(shù)賦能中心，將分散的客情和區(qū)域化的營(yíng)銷(xiāo)鏈路數(shù)字化，提供模型再現(xiàn)、數(shù)據(jù)在線、商品在線、交易在線的全鏈路服務(wù)。

打扮家的軟件可以做到實(shí)時(shí)渲染，他們和京東合作，推出了京東直播活動(dòng)。打扮家總裁崔健透露，“幾乎每天都有2500人以上進(jìn)入線上直播間尋求設(shè)計(jì)師免費(fèi)的直播服務(wù)。目前來(lái)看，這一模式很受市場(chǎng)歡迎。像愛(ài)空間、百安居、金茂裝飾這些老客戶，這兩天也主動(dòng)找我們，希望推出BIM級(jí)的可視化設(shè)計(jì)直播?！?

另外，線上的服務(wù)也受到重視。

恒潔推出了“恒潔在線-衛(wèi)浴24小時(shí)遠(yuǎn)程排憂服務(wù)”，“恒潔在線”10000余名專(zhuān)業(yè)服務(wù)工程師以及全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，將為全國(guó)人民提供快捷專(zhuān)業(yè)的衛(wèi)浴產(chǎn)品使用維護(hù)保養(yǎng)及維修方面的免費(fèi)咨詢及遠(yuǎn)程指導(dǎo)故障排。這項(xiàng)服務(wù)不僅僅針對(duì)恒潔品牌的衛(wèi)浴產(chǎn)品。

恒潔集團(tuán)高級(jí)市場(chǎng)副總裁阮偉華認(rèn)為，現(xiàn)在國(guó)民基本都是在家呆著，但必定存在馬桶堵塞等問(wèn)題，又不敢讓人上門(mén)處理，線上服務(wù)就顯得尤為重要。

5、發(fā)力工程、整裝渠道 助力2020年新增長(zhǎng)

特殊時(shí)期之前，2019年經(jīng)濟(jì)下行，家居企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，再加上此次重創(chuàng)，企業(yè)又如何去尋找新的增長(zhǎng)力？工程渠道、整裝渠道成為不少企業(yè)開(kāi)拓方向。

東鵬控股執(zhí)行總裁龔志云認(rèn)為，創(chuàng)新是企業(yè)永恒不變的主題，管理創(chuàng)新，渠道創(chuàng)新?，F(xiàn)階段增長(zhǎng)主要是工程渠道、縣鎮(zhèn)市場(chǎng)和高端零售市場(chǎng)，另外也要積極開(kāi)拓整裝市場(chǎng)和換裝市場(chǎng)。

新中源品牌未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)除了加大各類(lèi)直營(yíng)業(yè)務(wù)，同時(shí)也將拓寬各類(lèi)渠道，特別是裝修公司、整裝公司和材料供應(yīng)鏈公司。“因?yàn)槲磥?lái)存量房時(shí)代，除了精裝房新房外，消費(fèi)者只有通過(guò)裝修公司、整裝公司來(lái)解決自己的裝修事務(wù)，很難再有人再去賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)建材，特別是瓷磚?！标惽陲@說(shuō)道。

金牌廚柜2019年在工程業(yè)務(wù)已經(jīng)有了不錯(cuò)的增長(zhǎng)，潘孝貞預(yù)期，新的一年工程業(yè)務(wù)這塊的增長(zhǎng)應(yīng)該還會(huì)持續(xù)，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商的需求應(yīng)該不會(huì)受過(guò)多的影響。同時(shí)，他還期望海外業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)的拓展，能夠承擔(dān)起很大的增量。

張均寄希望于整裝板塊隨著全包圓大獲成功走向全國(guó)，將給業(yè)之峰體系帶來(lái)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，在他看來(lái)，因?yàn)槿鼒A更順應(yīng)剛需，更順應(yīng)大家的現(xiàn)實(shí)生活和需求。

屋漏偏逢連夜雨，盡管經(jīng)濟(jì)并不樂(lè)觀，家居企業(yè)依舊抱著希望負(fù)重前行。我們相信，沒(méi)有一個(gè)冬天不可逾越。（文章摘自：網(wǎng)易家居）