春節(jié)前沖銷量，回籠資金

每到歲末年初，各家居賣場(chǎng)都會(huì)開展各類大力度折扣促銷活動(dòng)，為新年積蓄客源搶占市場(chǎng)份額打下基礎(chǔ)。近日，在各大家居賣場(chǎng)采訪發(fā)現(xiàn)，挑選家具、建材的身影很多。“雙蛋抄底”、“錯(cuò)過今年后悔一年”、“年底大放價(jià)，史無(wú)前例”等促銷標(biāo)語(yǔ)到處都是，紅彤彤的宣傳橫幅讓寒冷的冬季多了一絲暖意。家具商紛紛推出了特價(jià)家具、五折家具等；建材商還推出送家電等大獎(jiǎng)；有的賣場(chǎng)推出打折、老總簽售；有的賣場(chǎng)則采用派送黃金大獎(jiǎng)的形式……各種各樣的促銷手段層出不窮，熱鬧程度不亞于“五一”和“十一”。

“現(xiàn)在廠家價(jià)格實(shí)惠，利潤(rùn)很低，為的是回籠資金。同時(shí)，有些家具樣品在店內(nèi)已經(jīng)擺放了較長(zhǎng)時(shí)間，如果一直賣不出去，會(huì)影響新品進(jìn)駐，讓人感覺店內(nèi)產(chǎn)品沒有新意，因此也趁著年底的裝修高峰，在促銷季調(diào)低價(jià)格出售，為明年新品上市讓路?！睋?jù)海博家居的幾位銷售人員透露，元旦期間每天上午11時(shí)左右是銷售的高峰期，不僅賣場(chǎng)外停滿車，場(chǎng)內(nèi)市民排隊(duì)購(gòu)買的情況也時(shí)有發(fā)生，尤其是每隔一段時(shí)間舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)更為火爆。

圣帝亞家居賣場(chǎng)的一位家具商則表示，以前每年到了冬季，家居業(yè)就徹底進(jìn)入了促銷的寒冬期，近幾年，不少市民開始重視圣誕節(jié)、元旦等節(jié)日，這在無(wú)形中給了他們?cè)诖汗?jié)前的又一次促銷機(jī)會(huì)。

“有節(jié)就促”成常態(tài)

經(jīng)過走訪發(fā)現(xiàn)，近兩年來(lái)，不管是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，還是慢慢興起的“洋節(jié)日”，各商家總能想到利用消費(fèi)者湊熱鬧的心理，推出一系列促銷活動(dòng)，在“3·15”、“五一”、“十一”等公認(rèn)的提升銷售的節(jié)點(diǎn)之外，母親節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、三八節(jié)、清明節(jié)……只要跟節(jié)日沾邊，家居建材商家便不遺余力地推出讓利、優(yōu)惠活動(dòng)。一年當(dāng)中單個(gè)賣場(chǎng)或品牌的促銷活動(dòng)多則二三十次，“傍節(jié)日”的銷售趨勢(shì)日益凸顯。

“現(xiàn)在即墨的家居建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，除了圣帝亞、富克斯、海博家居、南洋家居這四家大型的賣場(chǎng)，還有沿街的小型專賣店，以及裝飾材料城、燈具市場(chǎng)、鑫家園等建材集散市場(chǎng)，家具和建材屬于耐用消費(fèi)品，除了喬遷新居或損壞等情況外，幾乎很少有人會(huì)主動(dòng)更新?lián)Q代。因此，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)就更為激烈了。所有商家都想先下手為強(qiáng)，以占據(jù)市場(chǎng)銷售的主導(dǎo)位置。”談到往年的傳統(tǒng)淡季轉(zhuǎn)眼變成促銷旺季的問題，鑫家園的建材商李先生坦言，“傍節(jié)日”的促銷模式完全是被逼的，只要有節(jié)日，商家就想碰一碰，嘗嘗“新式蛋糕”夠不夠甜，如果好吃，下一年此時(shí)商家就會(huì)加大宣傳力度。

在鑫家園經(jīng)營(yíng)了5年的建材商老周也認(rèn)為，殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逼迫企業(yè)不得不去抓住一切機(jī)會(huì)提升業(yè)績(jī)，而通過促銷可以讓企業(yè)挖掘出新的主題，獲得與消費(fèi)者對(duì)話的機(jī)會(huì)。他便是其中之一，甚至在沒有節(jié)日的時(shí)候創(chuàng)造節(jié)日，例如“店慶”、“周年慶”、“雙11”、“雙12”等，使得“傍節(jié)日”促銷手段成了香餑餑。

比價(jià)格，還要聽口碑

對(duì)于家居建材市場(chǎng)層出不窮的打折促銷，消費(fèi)者又是怎么看的呢？在海博家居隨機(jī)采訪了剛剛付完款的市民鄭先生，他想趕在春節(jié)前為家里添置幾件新家具，當(dāng)?shù)弥２┘揖优e辦春節(jié)前最后一次家居大促銷時(shí)，十分心動(dòng)，所以就趁周末專程從移風(fēng)店鎮(zhèn)趕過來(lái)，“海博家居這么大，沙發(fā)的品牌也多，可選余地也比較大，哪家實(shí)惠買哪家的?！编嵪壬硎?。

市民周先生則認(rèn)為，像家具、建材這種耐用消費(fèi)品，全年的價(jià)格相差不會(huì)很大。有些店面雖然看似沒有折扣，但只要了解市場(chǎng)行情，會(huì)講價(jià)，同樣可以拿到較低的折扣。因此，對(duì)于商家們?cè)诠?jié)假日搞的各種優(yōu)惠促銷活動(dòng)，他除了多跑幾家比較價(jià)格之外，還會(huì)從親朋好友的實(shí)際使用情況入手，多聽聽購(gòu)買過人的建議。

青島一木家具的銷售人員表示，作為青島的家具品牌，經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)，在本市擁有了一部分固定的客戶群，來(lái)買家具的顧客相當(dāng)一部分是回頭客，或者是通過熟人介紹后光顧的，價(jià)格和口碑確實(shí)是影響消費(fèi)者掏錢的主要因素。

促銷手段期待創(chuàng)新

同行之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈了，賣場(chǎng)需要通過開展各種大型促銷活動(dòng)帶來(lái)銷量。由于即墨城區(qū)面積有限，家居賣場(chǎng)大都相隔不遠(yuǎn)，只要其中一家搞大型促銷活動(dòng)，另一家為了保證客源，就必須跟進(jìn)。所不同的是，有的賣場(chǎng)活動(dòng)只有賣場(chǎng)內(nèi)的部分品牌參與，而有的賣場(chǎng)則會(huì)全場(chǎng)參與；有的賣場(chǎng)消費(fèi)返現(xiàn)額度是10% ，有的賣場(chǎng)則會(huì)將額度提高至15%或更高。其中存在的優(yōu)惠差比，必然會(huì)左右消費(fèi)者的最終選擇。

然而，從各大家居賣場(chǎng)的種種優(yōu)惠內(nèi)容看，促銷形式幾乎如出一轍，主要集中在產(chǎn)品低價(jià)折扣、抽獎(jiǎng)這兩個(gè)環(huán)節(jié)。在采訪中，不少負(fù)責(zé)人坦言，當(dāng)促銷從逢年過節(jié)變?yōu)槌B(tài)化，企業(yè)要想在大魚吃小魚的市場(chǎng)洗牌期里脫穎而出，還需更多營(yíng)銷智慧。能夠抓住消費(fèi)心態(tài)、透明營(yíng)銷、真正惠民，才是眾望所歸、成功的營(yíng)銷。

不管是傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)、返現(xiàn)、打折，還是像富克斯家居請(qǐng)來(lái)“大衣哥”吸引上萬(wàn)人光顧的明星簽售拉動(dòng)人氣的新手段，都離不開促銷讓利的本質(zhì)。從賣場(chǎng)的角度來(lái)看，不管用什么方式吸引顧客都是正常的，關(guān)鍵是最終讓參與的人得到實(shí)惠。有許多家居建材賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人都認(rèn)為，促銷應(yīng)該有具體的銷售主體、銷售內(nèi)容，而不同層面的消費(fèi)者在不同時(shí)間段對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)注點(diǎn)也不同。成功的促銷應(yīng)該是根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)來(lái)有針對(duì)性地選取產(chǎn)品組合，讓消費(fèi)者享受到低價(jià)的同時(shí)也免去后顧之憂，只有這樣才能最大限度地體現(xiàn)各種節(jié)假日的意義和價(jià)值。隨著一些小品牌被逐漸淘汰，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將集中于一些大品牌之間，而非簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品質(zhì)量、銷售服務(wù)等之間的競(jìng)爭(zhēng)也將更明顯。

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